Südasien bietet hiesigen Exporteuren spannende Wachstumsperspektiven. Wer mit einer Finanzierungsstrategie die Zahlungsbedingungen und Risiken bewusst gestaltet, verschafft sich entscheidende Vorteile. Deutsche Banken bieten eine Vielzahl praxistauglicher Trade-Finance-Instrumente und ermöglichen so Exporte in risikobehaftete Märkte.
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Indien, Bangladesch oder Vietnam: Deutsche Mittelständler richten ihren Blick zunehmend auf die Märkte in Südasien. Während China weiterhin ein zentraler Partner bleibt, rücken weitere wachstumsstarke Länder der Region als zusätzliche Produktions- und Absatzmärkte in den Fokus. Diese „China+1“-Strategie spiegelt sich in den Handelszahlen wider, die ein kontinuierlich wachsendes Interesse an der Region zeigen. So erreichten etwa die deutschen Exporte nach Indien im Jahr 2024 mit 18,3 Mrd USD ein neues Rekordhoch – ein Indiz für die aufstrebende Bedeutung Südasiens als Wachstumsmotor. Die Region profitiert von einer dynamischen Wirtschaftsentwicklung, einer wachsenden Mittelschicht und einer besseren Integration in globale Lieferketten. Diese Rahmenbedingungen machen sie zunehmend attraktiv für Unternehmen, die ihre Aktivitäten diversifizieren und neue Potenziale erschließen möchten.
Aber anders als China vor rund 15 Jahren bieten viele dieser Länder heute keine staatlich gestützte Infrastruktur für Importe. Im Gegenteil, Kunden in dieser Region fordern von Lieferanten in der Regel offene Zahlungsziele, flexible Abwicklung – und eines der wertvollsten Güter überhaupt: Vertrauen. Für deutsche Exporteure bedeutet das: Wer in die aufstrebenden Ökonomien Südasiens verkaufen will, der muss Finanzierung und Absicherung von vornherein strategisch und aktiv mitdenken.
Open Account – risikobehafteter Standard
In der Praxis wünschen viele Kunden aus Südasien bisher oft eine Lieferung auf offene Rechnung („Open Account“). Der Verkäufer geht also in Vorleistung und liefert zunächst einmal die Ware, die Bezahlung folgt später – in Südasien meist nach 60 bis 180 Tagen. Für deutsche Exporteure birgt das offensichtlich Risiken. Bei Lieferung auf Rechnung besteht für den Lieferanten keine Zahlungssicherheit. Zusätzlich ist Liquidität über Wochen oder gar Monate gebunden, und das bei einem einzigen Kunden – ein Klumpenrisiko in der Bilanz, das Exporteure vermeiden möchten. All das sind Bedingungen, die Lieferanten in der Regel nur Käufern anbieten, zu denen bereits eine langjährige, vertrauensvolle Beziehung besteht oder deren Bonität und Zuverlässigkeit anderweitig zweifelsfrei belegt ist.
Gerade das aber ist in südasiatischen Märkten noch nicht immer in Gänze gegeben. Kapitalverkehrskontrollen wie in Indien oder allgemein schwer überprüfbare Bonitätsverhältnisse hemmen den Handel durch zusätzliche Risiken. Um dennoch liefern zu können, brauchen Exporteure also strukturierte Finanzierungslösungen, die Risiken steuerbar machen und gleichzeitig Zahlungsziele ermöglichen.
Anzahlungsgarantie, Exportakkreditiv und Forderungsverkauf
Für einen finanziell risikoreduzierten Export nach Südasien sind insb. drei Trade-Finance-Lösungen hervorzuheben: die Anzahlungsgarantie, das Exportakkreditiv und der Forderungsverkauf.
Die Anzahlungsgarantie
Bei größeren Projekten oder Sonderanfertigungen verlangt der Exporteur häufig eine Anzahlung, um die Produktion vorzufinanzieren. Für den Importeur entstehen dadurch Risiken: Was passiert, wenn der Lieferant nicht liefert oder insolvent wird? Diese Unsicherheiten können insb. bei asiatischen Kunden für Zurückhaltung sorgen.
Mit einer Anzahlungsgarantie bietet die Bank des Exporteurs den Geschäftspartnern eine Lösung, die das Geschäft trotzdem ermöglicht. Die Bank sichert dem Käufer das Recht zu, die Anzahlung zurückzufordern, falls der Verkäufer nicht vertragsgemäß liefert. So kann etwa ein deutscher Maschinenbauer eine Spezialanlage nach Bangladesch verkaufen (Auftragswert: 1,2 Mio EUR) und 20% Anzahlung verlangen. Der Käufer akzeptiert, unter der Bedingung, dass eine deutsche Bank vor der Zahlung eine Anzahlungsgarantie stellt. Diese Garantie läuft bis zur Übergabe der Maschine – das Projekt kann starten.
Das Akkreditiv
Wenn keine Anzahlung möglich ist, aber eine Lieferung auf Rechnung auch ausgeschlossen ist, bietet das Akkreditiv eine stabile Lösung. Die Käuferbank im Ausland verpflichtet sich, bei Vorlage korrekter Lieferdokumente durch die Bank des Exporteurs zu zahlen – unabhängig vom Verhalten des Käufers selbst.
Ein Beispiel: Ein Elektrotechnikhersteller liefert Schaltanlagen nach Vietnam. Der Kunde ist bisher unbekannt und seine Bonität unklar. Deshalb vereinbaren Exporteur und Importeur ein unwiderrufliches Akkreditiv der Käuferbank. Die deutsche Hausbank des Exporteurs prüft nach Versand die Dokumente und reicht sie ein – die Zahlung erfolgt wenige Tage später. Auf Wunsch kann die Hausbank des Exporteurs das Akkreditiv zusätzlich bestätigen. Mit dieser Bestätigung geht der Zahlungsanspruch gegenüber der Auslandsbank vom Verkäufer auf die deutsche Hausbank über. Der Exporteur wird bei Einreichung der akkreditivkonformen Dokumente den Gegenwert von seiner deutschen Bank erhalten, das Risiko ist minimiert.
Der Forderungsverkauf
Selbst wenn ein Akkreditiv nicht möglich ist, gibt es Lösungsansätze. Häufig können Exporteure nach der Lieferung auf offene Rechnung ihre Forderung an eine Bank verkaufen. So kommt ein Verkäufer trotz der in Südasien üblichen langen Zahlungsziele von bis zu 180 Tagen schnell an sein Geld und schützt seine Liquidität. Die Bank trägt – nach entsprechender Prüfung – das Ausfallrisiko und begleicht die Rechnung unter Abzug eines Diskonts, häufig in Kombination mit einer Exportkreditversicherung.
Dieses Modell kommt in Fällen zum Einsatz, in denen Unternehmen ihre Liquidität gewährleisten und gleichzeitig Risiken aus ihrer Bilanz auslagern möchten. Ein typisches Beispiel: Ein deutscher Komponentenhersteller liefert regelmäßig mit 120 Tagen Zahlungsziel an einen Großabnehmer in Indien. Um finanzielle Engpässe zu vermeiden, verkauft das Unternehmen seine Forderungen nach der Lieferung an seine Bank – ein Verfahren, das man als Forfaitierung bezeichnet.
Eine Versicherungsdeckung sichert diese Forderung gegen politische und wirtschaftliche Risiken ab. Die Bank übernimmt das versicherte Risiko und zahlt kurzfristig einen Großteil des Rechnungsbetrags an den Lieferanten aus, und zwar unabhängig vom tatsächlichen Zahlungseingang aus Indien. So lassen sich Wachstumsfinanzierung und Risikosteuerung effizient verbinden.
Finanzierungstrategien sind ein Wettbewerbsfaktor
Bei alldem ist wichtig, zu verstehen: Südasien ist keine homogene Region, weder politisch noch wirtschaftlich. Indien z.B. verfügt über eine zunehmend digitalisierte Industrie und eine stabile Bankeninfrastruktur. Vietnam profitiert als Produktionsstandort stark vom eingangs bereits erwähnten „China+1“-Trend. Bangladesch oder Sri Lanka bieten Einstiegsmöglichkeiten für Unternehmen aus kostensensiblen Branchen wie Textil und Kunststoffverarbeitung – allerdings mit erhöhter politischer und wirtschaftlicher Unsicherheit.
Trade Finance ist daher längst zum strategischen Steuerungsinstrument geworden. Wer Zahlungsbedingungen gezielt einsetzt, kann Märkte öffnen. Wer auf die Situation, den Kunden und das Land zugeschnittene Finanzierungslösungen schon in die Vertriebsstrategie einbindet, schafft Verhandlungsvorteile gegenüber dem Kunden. Und wer Risiken professionell absichert, sichert gleichzeitig Marge und Cashflow.
Gerade in Südasien, wo klassische Sicherheiten fehlen und Vertrauen noch wachsen muss, sind klar strukturierte Finanzierungsmodelle oft die Eintrittskarte in den Markt. Mittelständische Unternehmen können durch professionell aufgesetzte Finanzierungslösungen Wettbewerbsvorteile schaffen, die weit über den eigentlichen Vertragsabschluss hinausgehen. Denn wer Zahlungsziele strukturiert anbietet, zeigt dem Kunden nicht nur Flexibilität, er signalisiert auch Verlässlichkeit und Professionalität.
Nicht nur, aber ganz besonders für Südasien gilt daher: Export- und Finanzierungsstrategien sollten differenziert aufgebaut sein und sich an Marktgröße, Zahlungsgewohnheiten und regulatorischen Rahmenbedingungen orientieren. Banken mit regionalem Know-how und einem vielseitigen Netzwerk an Korrespondenzbanken können dabei helfen, Risiken frühzeitig zu identifizieren und abzusichern.
Die LBBW unterstützt seit Jahrzehnten europäische Exporteure bei ihrem Markteintritt in Asien und bietet passgenaue Finanzierungs- und Absicherungslösungen. Mit einem breiten Spektrum an Bankprodukten wie Akkreditiven, Garantien und langfristigen Exportfinanzierungen ermöglicht die LBBW ihren Kunden eine sichere und effiziente Handelsabwicklung.
Dank Niederlassungen in Singapur, Seoul und Schanghai sowie fünf weiteren Repräsentanzen in Asien ist die LBBW vor Ort vertreten und steht ihren Kunden als erfahrener Partner zur Seite. Darüber hinaus bietet die LBBW in ihren Niederlassungen auch lokale Finanzierungen für ihre europäischen Kunden an.
Überblick: Welche Lösung eignet sich wann?
Anzahlung & Anzahlungsgarantie:
Leistet der Käufer eine Anzahlung, bietet eine Anzahlungsgarantie der Bank des Exporteurs die Sicherheit für den Käufer und stärkt das gegenseitige Vertrauen.
Exportakkreditiv:
Möchte der Käufer nicht in Vorkasse gehen, kann ein Exportakkreditiv eine geeignete Lösung sein. Dieses Instrument gewährleistet dem Exporteur Zahlungssicherheit, da die Bank des Käufers die Zahlung bei fristgerechter Vorlage der erforderlichen Dokumente garantiert.
Bestätigtes Akkreditiv:
Für eine zusätzliche Absicherung des Exporteurs eignet sich ein bestätigtes Akkreditiv. In diesem Fall übernimmt die Bank des Exporteurs die Zahlungsgarantie – ebenfalls bei Einreichung der vereinbarten Dokumente.
Forderungsverkauf (Forfaitierung):
Benötigt der Käufer ein offenes Zahlungsziel, kann der Exporteur durch den Verkauf seiner Forderungen – z.B. durch Forfaitierung – sofortige Liquidität erzielen. Gleichzeitig wird das Risiko eines Zahlungsausfalls zu einem großen Teil eliminiert.
