Das große südamerikanische Land ist für deutsche Exporteure ein Markt mit enormem Potenzial. Wachstum, Rohstoffe und nachhaltige Transformation bieten große Chancen. Doch wer erfolgreich dorthin exportieren will, sollte unbedingt auf lokale Expertise und eine solide Finanzierung setzen.
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Das Werksgelände von Inpasa (Industria Paraguaya de Alcoholes S.A.) im Nordwesten Brasiliens ist eine beeindruckende Landschaft für sich: Die Maisfelder reichen bis zum Horizont, riesige Silos reihen sich an Produktionsanlagen. Der hier angebaute Mais wandert nicht in die Popcorn-Maschine, sondern in den Tank: Das Unternehmen nutzt Mais aus der sog. Second Harvest für die Ethanolproduktion – statt Zuckerrohr. Ein strategischer Glücksgriff, denn diese Nachernte konkurriert nicht mit der Nahrungsmittelproduktion. Mais lässt sich außerdem gut lagern, effizient verarbeiten und passt zu den landwirtschaftlichen Gegebenheiten der Region.
Großteil der Fahrzeuge fährt sowohl mit Benzin als auch mit Ethanol
Gegründet in Paraguay, expandiert Inpasa seit 2018 kräftig nach Brasilien und produziert dort sowie in Paraguay jährlich bis zu 2,1 Mrd t Ethanol für einen großen Markt: In Brasilien fährt ein Großteil der Fahrzeuge sowohl mit Benzin als auch mit Ethanol, und gesetzliche Regelungen geben vor, dass Benzin einen Teil Ethanol enthalten muss. Inpasa hat sich zum weltweit führenden Produzenten von Bioethanol entwickelt – auch dank der Technologie deutscher Exporteure. So importiert das Unternehmen u.a. Zentrifugen zur Trennung und Verarbeitung von Nebenprodukten wie Maisöl aus Deutschland.
Das Beispiel Inpasa zeigt: Brasilien bietet enormes Potenzial für exportorientierte deutsche Unternehmen. Doch der Markteintritt bleibt anspruchsvoll. Hohe Importzölle wie etwa auf Maschinen in Höhe von bis zu 20%, komplexe Genehmigungsverfahren und eine stark beziehungsorientierte Geschäftskultur schaffen Hürden, die zu überwinden eine Herausforderung sein kann.
Chancenmarkt mit Hürden
Aber der Blick nach Brasilien lohnt sich dennoch. Mit einem Bruttoinlandsprodukt von knapp 2,2 Bio USD ist das Land das wirtschaftliche Schwergewicht Lateinamerikas. Für deutsche Unternehmen bergen die Wachstumsambitionen südamerikanischer Produzenten vor Ort Chancen insb. im Maschinen- und Anlagenbau, in der Agrartechnik, bei Verpackungslösungen und Umwelttechnologien.
Doch der Markteintritt hat seine Tücken: Etwa 85% der EU-Exporte in die Mercosur-Staaten Brasilien, Argentinien, Paraguay und Uruguay sind zollbelastet. In Brasilien speziell kommt der „Custo Brasil“ hinzu: ein Sammelbegriff für zusätzliche Kostenfaktoren, die Exportgeschäfte im Land verteuern. Dazu zählen amtliche Genehmigungen, lokale Steuern oder höhere Transportkosten wegen veralteter Infrastruktur. All das zusammengenommen treibt den effektiven Preis um satte 30 bis 60% in die Höhe.
Zeitweilige Zollbefreiungen für Anlagen und Produkte
Es gibt jedoch Lichtblicke. Das sog. Ex-tarifário-Regime des brasilianischen Wirtschaftsministeriums (CAMEX) gewährt zeitweilige Zollbefreiungen für Anlagen und Produkte, die lokal nicht hergestellt werden können. Die Importzölle reduzieren sich in diesem Fall auf null. Das CAMEX passt die entsprechende Liste regelmäßig an oder verlängert Geltungszeiträume. Für deutsche Exporteure lohnt es sich daher, zu prüfen, ob ihre Produkte unter eine solche Ausnahmeregelung fallen. Darüber hinaus befreit das CAMEX auf Antrag und im Einzelfall bestimmte Hightech-Produkte vom Zoll.
Für gewisse Großprojekte, etwa im Infrastruktur- und Energiesektor, gewährt der brasilianische Staat im Einzelfall Zollbefreiungen auf das notwendige Equipment. Das erfordert ein gewisses Maß an zeitlichem Vorlauf sowie eine ausführliche Abstimmung mit den brasilianischen Behörden, bei der lokale Anwaltskanzleien unterstützend tätig werden sollten.
Game Changer Freihandelsabkommen?
Ein Game Changer für die Handelsbeziehungen könnte indes das EU-Mercosur-Freihandelsabkommen werden, auf das sich die Europäische Union und die Mercosur-Staaten Ende 2024 politisch grundsätzlich geeinigt haben. Mercosur würde 90% der Zölle gegenüber der EU abschaffen, insb. auf Fahrzeuge, Maschinen und Maschinenbauteile. Auch die jüngst eingeführten Importzölle auf Solarmodule und Windkraftanlagen (aktuell 25%) stehen zur Diskussion.
Damit würde das Freihandelsabkommen für deutsche Exporteure nach Brasilien klar in die Richtung „Marktanteile ausbauen“ weisen. Laut einer DIHK-Umfrage erwartet denn auch jedes dritte deutsche Unternehmen positive Effekte aus dem Mercosur-Abkommen. Auch wenn die Umsetzung noch vage ist: Teile des Freihandelsabkommens könnten bereits Ende 2026 in Kraft treten.
Für deutsche Exporteure heißt das nun, frühzeitig Partnerschaften mit brasilianischen Importunternehmen aufzubauen oder bestehende Partnerschaften zu stärken. Denn die Konkurrenz ist rührig, insb. chinesische Unternehmen treten immer aggressiver auf dem brasilianischen Markt auf. China ist bereits wichtigster Handelspartner des Mercosur-Staates – ohne zusätzliche Zollhürden.
Die chinesischen Exporteure überzeugen jedoch v.a. preislich. Die Beziehungskultur in Brasilien ist aber eine besondere, und hier können deutsche Unternehmen den Unterschied machen: Persönlicher Kontakt und langfristige Partnerschaften sind entscheidend, ein günstiger Preis allein reicht oft nicht aus. Vertrauen im Geschäftlichen wird durch Präsenz, Geduld und Flexibilität aufgebaut. Und: In vielen Städten lebt bis heute eine deutsche Minderheit. Werte wie Qualität, Effizienz und Verlässlichkeit, die oft mit ‚deutschen Tugenden‘ assoziiert werden, sind bis heute wichtig und tief verwurzelt.
Erfolgsfaktor Finanzierung
Neben diesen kulturellen Faktoren spielt die Exportfinanzierung eine zentrale Rolle bei Erfolgsgeschichten wie derjenigen des Ethanolherstellers Inpasa. Anlagenbau oder Modernisierung erfordern Investitionen in einer Größenordnung, die das lokale Bankensystem allein nur selten stemmen kann. Als Brückenbauer zwischen den Exporteuren deutscher Technologie und der importierenden brasilianischen Industrie kommen an dieser Stelle Finanzinstitute wie die LBBW ins Spiel.
Seit 2017 besteht die Zusammenarbeit zwischen der LBBW und Inpasa. Mittlerweile begleitet die Bank das Unternehmen bereits beim Bau des sechsten Standorts: In Sinop im Nordwesten Brasiliens entsteht aktuell die weltweit größte Produktionsstätte für Bioethanol. Das Mittel der Wahl sind Finanzierungen, die durch eine Export Credit Agency (ECA) gedeckt sind. Eine ECA-gedeckte Exportfinanzierung hilft dem Exporteur, sofortige Liquidität zu sichern und durch attraktive Zahlungsbedingungen wettbewerbsfähiger zu werden. Der Importeur wiederum erhält Zugang zu einer langfristigen Finanzierung mit attraktiven Konditionen. Bei Exporten aus Deutschland übernimmt Euler Hermes als zentrale ECA diese Funktion, was bis zu 95% der wirtschaftlichen und politischen Risiken durch den Bund absichert. So kann eine Bank dem brasilianischen Importeur eine langfristige Finanzierung zu marktgerechten Konditionen anbieten. Die LBBW arbeitet aber auch mit allen anderen europäischen ECAs zusammen.
Markteintritt: Strategien für den Erfolg
Die Rolle eines erfahrenen Finanzierungspartners geht jedoch weit über die Exportfinanzierung hinaus. Sie eröffnet deutschen Unternehmen den Zugang zu den relevanten Netzwerken und Märkten. Mit ihrer eigenen Repräsentanz in São Paulo bringt die LBBW nicht nur das notwendige Know-how über lokale Rahmenbedingungen mit, sondern auch langjährige Erfahrung aus zahlreichen mittelstands-orientierten Finanzierungen.
Das ist zentral, denn Brasilien bleibt für deutsche Exporteure ein Markt der Gegensätze: Enorme Chancen durch Wachstum, Rohstoffe und nachhaltige Transformation treffen auf Herausforderungen durch Zölle, Bürokratie und eine komplexe Geschäftskultur. Wer hier erfolgreich sein will, braucht neben einer durchdachten Marktstrategie auch ein Finanzierungsmodell, das langfristige Stabilität schafft. Banken mit Markt-Know-how und lokalen Partnern vor Ort – wie die LBBW – bieten Unternehmen bewährte Unterstützung beim erfolgreichen Markteintritt.
Die LBBW verfügt neben Experten für ECA-gedeckte Exportfinanzierungen vor Ort über ein lokales Netzwerk an Anwaltskanzleien, Partnern bei Auslandshandelskammern (AHK) und Kontakt zu den passenden Ansprechpartnern bei Behörden. Gerade die AHKs mit ihren Standorten in São Paulo oder Rio de Janeiro unterstützen deutsche Unternehmen beim Markteintritt. Über 1.200 Unternehmen sind in Brasilien Mitglied und bilden ein einzigartiges Netzwerk.
Ein solches Netzwerk und die Vor-Ort-Präsenz sind in Brasilien essenziell. Die tiefe Landes- und Marktkenntnis sowie die langjährigen Beziehungen, die dadurch entstehen, sind ausschlaggebende Punkte für erfolgreiche Geschäftsanbahnungen. Deutsche Unternehmen, die diese Erfolgsformel anwenden, können sich nachhaltiges Wachstum in einem der dynamischsten Märkte der Welt sichern – und so aus attraktiven Chancen konkrete Erfolge machen.
