Die Suspendierung der Iran-Sanktionen im Januar 2014 hat den deutschen Exporten in den Iran im Verlauf des vergangenen Jahres einen deutlichen Schub gegeben. Es gibt durchaus Chancen, dass die Atomverhandlungen mit dem Iran bis Mitte 2015 zu einem erfolgreichen Abschluss kommen. Dann dürften weitere Erleichterungen folgen. Deutsche Unternehmen sollten nicht nur die Entwicklung aufmerksam verfolgen, sondern sich bereits jetzt auf einen möglichen Markteintritt vorbereiten.
Von Sylvia Röhrig, Redakteurin ExportManager, FRANKFURT BUSINESS MEDIA
„Wir haben 2014 einen spürbaren Anstieg der Nachfrage nach Transportleistungen in den Iran feststellen können. Der Informationsbedarf der Unternehmen ist sehr groß, was den Umgang mit den sich verändernden Sanktionen, den notwendigen Formalitäten bei der Abwicklung des Liefergeschäfts und den Zertifizierungsanforderungen anbetrifft,“ sagte Sven-Boris Brunner, Ma-naging Director bei Militzer & Münch GmbH (M&M), auf dem „Praxisworkshop Export – Iran“ am 25. Februar in Frankfurt am Main. Der Workshop wurde von gut
40 Unternehmensvertretern besucht und war eine gemeinsame Veranstaltung der Deutsch-Iranischen Industrie- und Handelskammer, des Logistikers M&M sowie des Zertifizierungsunternehmens SGS. „Mit dieser und einer weiteren Veranstaltung am 25. und 26. März 2015 in Fulda, in der wir auch Russland und die Länder Nordafrikas in die Betrachtung miteinbeziehen werden, möchten wir diesen großen Informationsbedarf decken“, sagte Brunner.
Hoffnung auf erfolgreiche Atomverhandlungen
Bernd Gottinger, Business Manager der SGS Austria, ist zuständig für den deutschen Markt, wenn es um das Iran-Geschäft geht. Er zeigte sich zuversichtlich, dass es in den nächsten Monaten zu einer Einigung bei den Atomverhandlungen zwischen den fünf UN-Vetomächten, Deutschland und dem Iran kommen werde. Dann wäre bereits ab Juli 2015 eine weitere Lockerung der Sanktionen möglich. Angesichts der katastrophalen politischen Lage in der Region (Krieg in Syrien und Irak, Islamischer Staat) sehen einige Experten eine Verschiebung der Interessen: Das Land nehme inzwischen die Rolle eines Stabilitätsankers ein, und die Amerikaner hätten ein großes Interesse, ihre Beziehungen zum Iran zu verbessern. Umgekehrt stehe der Iran wegen der Notlage der Bevölkerung unter großem innenpolitischem Druck und zeige eine größere Bereitschaft für Zugeständnisse.
Daniel Bernbeck, seit knapp acht Jahren Geschäftsführer der Auslandshandelskammer Iran in Teheran, äußerte sich etwas skeptischer, was das Zustandekommen einer Einigung anbetrifft. Zwar habe Präsident Hassan Rohani seinen Wählern versprochen, eine Einigung mit dem Westen zu erzielen, und dafür bereits den Boden bereitet. Doch sei er letztendlich Teil eines multipolaren Machtsystems, und es bestehe durchaus die Gefahr, dass er sich nicht gegen die Hardliner durchsetzen könne. Dann dürfte er allerdings auch kaum eine Chance haben, sein erklärtes politisches Ziel einer Entspannung der Beziehungen mit dem Ausland, insbesondere mit den USA und Europa, erfolgreich umzusetzen.
Folgen der Sanktionspolitik
Die Sanktionspolitik habe die zuvor hervorragenden deutsch-iranischen Beziehungen stark beschädigt, sagte Bernbeck. 2006 war Deutschland noch zweitwichtigster Lieferant für den Iran. Nach Beginn der Sanktionen schrumpften die Ausfuhren viele Jahre in Folge, allein in den Jahren 2011 bis 2013 um jährlich 20%. Früher lebten 25.000 Deutsche im Land. Heute seien es nur noch 400, davon 250 deutsche Ehefrauen iranischer Männer, so Bernbeck. Lediglich 90 deutsche Firmen arbeiteten mit eigener Niederlassung, ca. 1.000 deutsche Firmen mit iranischen Vertretungen vor Ort.
Lockerung der Sanktionen beflügelt Exporte
Die befristete Aussetzung einzelner Sanktionen seit Januar 2014 hat dem Iran-Geschäft wieder Auftrieb gegeben. Auto- und Flugzeugteile dürfen wieder geliefert werden, der Handel mit Lebensmitteln und Medizintechnik ist in einem bestimmten Rahmen erlaubt. Das Einfuhrverbot für Rohöl in die EU besteht zwar noch, doch EU-Schiffe dürfen wieder iranisches Öl transportieren, und EU-Versicherungen dürfen solche Ölladungen versichern. Der Zahlungsverkehr wurde etwas erleichtert durch die Heraufsetzung der Schwellenwerte für Finanztransaktionen. Zudem hat der Iran einen beschränkten Zugang zu eingefrorenem Geld bekommen. Im Zeitraum Januar bis November 2014 stiegen die deutschen Exporte um 32,7% auf 2,18 Mrd EUR. Die deutschen Importe aus dem Iran erhöhten sich um 8,1% auf 267 Mio EUR.
Neue Chancen im Iran-Geschäft
Auch wenn mittelständische Unternehmen noch nicht den Markt erschließen wollten, sei es wichtig, bereits jetzt Vorbereitungen für den Fall einer Lockerung der Sanktionsvorschriften zu treffen, um rechtzeitig in den Startlöchern zu stehen, empfiehlt Bernbeck. Der Iran sei ein riesiger Markt, der nahezu in allen industriellen Bereichen aktiv sei und zugleich in allen Bereichen Ausbau- und Modernisierungsbedarf aufzeige. Noch sei die Konkurrenz aus anderen europäischen Staaten relativ gering und die deutschen Anbieter hätten wegen ihres exzellenten Rufs im Iran einen deutlichen Vertrauensbonus. Besonders gute Chancen für deutsche Produkte und Investitionen sieht Bernbeck in der Automobilindustrie, in der Petrochemie, im Energiesektor sowie im Bereich Medizintechnik und Gesundheitswesen.
„Iran ist ein sehr interessanter Markt, auf dem man gute Preise erzielen kann, weil es noch wenig Wettbewerber gibt“, bestätigte ein Hersteller von Ventilen aus Nordrhein-Westfalen die Einschätzung. Das Unternehmen liefert Ventile für Pumpen im Erdölsektor. Allerdings müsse man bereit sein, einigen Aufwand zu betreiben – nicht nur beim Einholen der Ausfuhrgenehmigung durch das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA), sondern auch beim Erfüllen der besonderen Zertifizierungsanforderungen. Das BAFA genehmigt inzwischen Produkte, die für den Iran bestimmt sind, relativ zügig, allerdings sind auch Wartezeiten bis zu mehreren Monaten immer noch möglich. Vor allem seit Einführung der Russland-Sanktionen führt die chronische Überlastung der Behörde zu Verzögerungen bei den Prüfungen der Iran-Ausfuhren.
Zertifizierung mit spezifischen Anforderungen
Der Iran habe wie viele Länder in Afrika und im Nahen Osten ein Zertifizierungsprogramm aufgelegt, um die Qualität der Importe zu garantieren, erläuterte Gottinger. Gefordert werden in der Regel ein Certificate of Inspection auf Basis der Qualitätskriterien des ISIRI (Institute of Standardization and Industrial Research of Iran). Dieses staatliche Institut bestimme, für welche Produkte eine Zertifizierungspflicht vorläge und ob die Prüfungen nach internationalem Standard oder nach ISIRI-Norm zu erfolgen hätten. Die Liste der Produkte, die zertifiziert werden müssten, könne auf der Website des ISIRI abgerufen werden, allerdings nur auf Persisch. Der iranische Importeur müsse den Erstantrag auf Zertifizierung stellen, das könne er im SGS-Büro Teheran machen.
Die Aufbereitung der Exportdokumente für die Transportabwicklung in den Iran sei recht aufwendig und sollte sehr sorgfältig erfolgen, damit der Kunde im Iran problemlos verzollen könne, sagte Brunner. Damit die Dokumentation richtig vorbereitet werden könne, müssten die Incoterms bzw. die Zuständigkeit beim Importunternehmen klar definiert werden. Sowohl der Seeweg (über den modernen Hafen Banda Abbas) als auch der Landweg seien gute Optionen. Brunner empfiehlt den Lkw-Transport über Bulgarien und die Türkei. Bei guter Vorbereitung könne eine Teilladung in zwölf Tagen und eine Komplettladung in acht Tagen ihr Ziel erreichen.
Größtes Hindernis: Finanzierung
Die größte Schwierigkeit im Iran-Geschäft ist immer noch die Finanzierung, ja sogar der schlichte Geldtransfer, darüber waren sich Referenten und Teilnehmer des Workshops einig. Angesichts der in Drittländern wirkenden Sanktionspolitik der USA seien reguläre Geschäftsbanken in Deutschland schon seit Jahren nicht mehr bereit, den Zahlungsverkehr mit dem Iran abzuwickeln, auch nicht, wenn es um völlig legale Exporte oder sogar humanitäre Lieferungen wie Medikamente oder Medizintechnik ginge. Das führe in Einzelfällen zu unerträglichen Konsequenzen, die in der leidtragenden iranischen Bevölkerung großes Unverständnis gegenüber dem Ausland auslösen. Einigen Unternehmen gelänge es, ihre Sparkasse zur Annahme von Zahlungen zu bewegen. Der Großteil der Zahlungen erfolge immer noch über viele Umwege. Auch Kredite und Zahlungsabsicherungen seien nicht möglich. So würden die Geschäfte meist über Vorkasse abgewickelt. Doch die Zahlungsmoral der iranischen Kunden sei in der Regel sehr gut. „Wir haben noch nie einen Zahlungsausfall gehabt“, bestätigte der Exporteur von Ventilen.
Kontakt: sylvia.roehrig[at]frankfurt-bm.com
