10-Punkte-Plan für Exporte nach Mexiko

1. Freihandelsabkommen nutzen
Die mexikanische Volkswirtschaft ist ex­trem offen: Mexiko hat Freihandelsabkommen (FTA) mit 44 Ländern abgeschlossen. So können Produkte aus vielen Ländern der Welt zollfrei nach Mexiko eingeführt werden. Seit dem Abschluss des Freihandelsabkommens zwischen Mexiko und der Europäischen Union können aus EU-Ländern Waren zu weitgehend identischen Bedingungen nach Mexiko exportiert werden, wie sie die USA und Kanada unter dem Nordamerikanischen Freihandelsabkommen (NAFTA) genießen. Firmen aus der EU haben auch Zugang zu öffentlichen Ausschreibungen in Mexiko und erhalten einen gewissen Grad an Schutz gegen den Diebstahl geistigen Eigentums. Ein weiterer Vorteil dieser vielen FTAs besteht darin, dass sie ausländischen Unternehmen einen indirekten Zugang zu den USA und Kanada ermöglichen. Durch die Gründung eines Produktions- oder Montagestandorts in Mexiko kann ein europäisches Unternehmen beispielsweise die Vorteile der NAFTA ebenfalls in Anspruch nehmen.

2. Geeigneten Repräsentanten vor Ort finden
Es ist ratsam, über einen lokalen Vertreter vor Ort tätig zu werden. Bei der Wahl eines Repräsentanten ist darauf zu achten, dass dieser bereits über gute Geschäftskontakte zu denjenigen Kunden verfügt, die das exportierende Unternehmen ansprechen möchte. Dabei ist es wichtig, einen Vertreter eines bereits etablierten Unternehmens und nicht nur eine Einzelperson auszuwählen. Denn falls sich die Geschäftsbeziehung nicht erfolgreich gestaltet, kann die Beendigung eines Agenturvertrags mit einer Einzelperson aufgrund der mexikanischen Arbeitsgesetzgebung eine kostspielige Angelegenheit werden. Drängt der Agent auf einen Exklusivvertrag – was in Mexiko durchaus üblich ist –, sollte der Exporteur sicherstellen, dass sein Repräsentant über die nötigen Mittel verfügt, um sein Unternehmen auf dem mexikanischen Markt vollständig vertreten zu können. Es ist ratsam, einen solchen Vertrag zeitlich zu begrenzen und messbare Leistungskennzahlen zu vereinbaren; Exklusivität sollte nur innerhalb einer bestimmten Region von Mexiko und nicht für das ganze Land eingeräumt werden. Für gewisse Importe nach Mexiko, z.B. für medizinische, pharmazeutische und Hygieneprodukte, Lebensmittel und Nahrungsergänzungsmittel, ist eine lokale Vertretung nicht nur ratsam, sondern sogar gesetzlich vorgeschrieben. Einfuhren, die aus einer dieser Güterkategorien stammen, müssen immer zuerst über den lokalen Vertreter bei der mexikanischen Bundeskommission zum Schutz gegen Gesundheitsrisiken (COFEPRIS) angemeldet werden.

3. Die Kultur verstehen
Exporteure müssen sich auf einen längeren Verhandlungsprozess einstellen, da mexikanische Geschäftsleute zuerst vertrauensvolle, freundschaftliche Beziehungen aufbauen und sich erst dann aufs Geschäft konzentrieren. Geschäftliche Treffen sind meist formell, und Hierarchien spielen eine Rolle. Als Geschäftspartner sollten Unternehmer sich entsprechend kleiden und dafür sorgen, dass ihre Vermittler bei einem Meeting denselben Status im Unternehmen haben wie ihre mexikanischen Gastgeber. Das Vorhandensein einer reinen „Macho“-Geschäftskultur in Mexiko gehört ebenfalls der Vergangenheit an. Heutzutage werden Geschäftsfrauen ebenso professionell und zuvorkommend behandelt wie männliche Geschäftspartner. Treffen werden normalerweise in mexikanischem Spanisch abgehalten. Englisch ist ebenfalls verbreitet.

4. Chancen beim Ausbau der mexikanischen Infrastruktur nutzen
Präsident Enrique Peña Nieto plant eine Reihe von Infrastrukturprojekten im Rahmen eines Sechsjahresplans zur Ankurbelung der Wirtschaft. Wegen seiner Absicht, Monopole in Sektoren wie beispielsweise der Telekommunikation zu durchbrechen, bieten sich hier wahrscheinlich gute Chancen für ausländische Lieferanten und Investoren. Der freie Zugang zu öffentlichen Ausschreibungen für EU-Unternehmen bringt in Verbindung dem Freihandelsabkommen zwischen Mexiko und der EU einen echten Vorteil für europäische Unternehmen, die sich an der Infrastrukturentwicklung in Mexiko beteiligen möchten. Die erwarteten Verbesserungen in der Infrastruktur werden auch den Vertrieb von Waren innerhalb dieses großen Landes erleichtern.

5. Marktforschung betreiben
Es gibt in Mexiko zwar beträchtliche Einkommensunterschiede, doch in den letzten Jahren ist die Mittelschicht schnell gewachsen. Durch die zunehmende Bereitstellung von Verbraucherkrediten dürfte die Nachfrage nach Haushaltsgeräten, Unterhaltungselektronik sowie Luxusmarkenartikeln, Kosmetik und Schmuck weiter steigen. Im B2B-Kontext verfügt Mexiko über viele Produktions­standorte und Montageanlagen, sogenannte Maquiladoras, die im Rahmen des gleichnamigen IMMEX-Programms für verschiedene Sektoren eingerichtet wurden. Dadurch bieten sich Gelegenheiten für ausländische Importe von Produkten aller Art – von Automobilersatzteilen über Kunststoffe, Kunstharze und Verpackungsmaschinen bis hin zu Sicherheitsgeräten und Maschinen zur Lebensmittelverarbeitung.

Jede Region bildet einen Schwerpunkt für bestimmte Industriezweige: Mexiko-Stadt ist das Finanz- und Vertriebszentrum, Guadalajara das „Silicon Valley“ Mexikos. Monterey ist das Zentrum für Haushaltsgeräte, Elektronik und Biotechnologie, Tijuana ist das Zentrum für medizinische Produkte, Elektronik und die Automobilindustrie.

Mit Hilfe zielgerichteter Marktforschung lässt sich für exportwillige Unternehmen schnell erkennen, wo eine besonders hohe Nachfrage nach spezifischen ausländischen Produkten und Dienstleistungen besteht.

6. Richtiges Zahlungsziel wählen
Auch wenn potentielle Firmenkunden bereits identifiziert sind und deren Bonität geprüft ist, sollte die Sicherheit der Zahlungsbedingungen sorgfältig gegen den notwendigen Wettbewerbsvorteil abgewogen werden. Die „Vorauszahlung“ stellt die sicherste Zahlungsform dar und kommt oft beim ersten Geschäftskontakt mit einem Kunden zur Anwendung. Doch geht der Auftrag möglicherweise verloren, wenn ein Mitbewerber bereit ist, bessere Zahlungsbedingungen anzubieten, oder wenn der mexikanische Kunde nicht über ausreichend Betriebskapital verfügt, um zu den Bedingungen zu zahlen.

Am anderen Ende des Spektrums steht das „unbesicherte offene Zahlungsziel“. Das ist die attraktivste Bedingung für den Kunden, bei der effektiv ein zinsloser Kredit über einen bestimmten Zeitraum gewährt wird. Allerdings besteht das Risiko, dass der Kunde bei Fälligkeit nicht bezahlt. Zwischen diesen beiden Extremen gibt es eine Reihe von Optionen wie die verschiedenen Formen von Akkreditiven, Garantien, Bürgschaften und Bonds. Diese können ebenfalls einen gewissen Grad an Sicherheit bieten, wirken jedoch möglicherweise abschreckend, wenn ein Lieferant in hartem Wettbewerb steht.

Eine gute Möglichkeit für Verkäufer, wettbewerbsfähige Zahlungsbedingungen anzubieten und dennoch bis zu einem gewissen Grad abgesichert zu sein, ist die Warenkreditversicherung. Ein seriöser Kreditversicherer wird die Bonität des potentiellen Kunden beurteilen und ein realistisches Kreditlimit empfehlen. Atradius kann im Allgemeinen, manchmal unter der einfachen Voraussetzung der Vorlage eines Schuldscheins oder eines „Pagaré“, Deckung für offene Zahlungsziele anbieten. Letzterer wird in Mexiko häufig als effektive und kostenfreie Form der Sicherheit verwendet. Er bildet einen glaubhaften Beweis für eine Schuld und wird in rechtlichen Verfahren anerkannt.

7. Die Formalitäten erfüllen
Die Waren schnell und effizient durch den mexikanischen Zoll zu bringen kann sich als schwierig erweisen. Daher benötigen Exporteure umfassende Kenntnisse über die mexikanische Zollabfertigung oder müssen jemanden beauftragen, der sich gut damit auskennt, wie etwa einen mexikanischen Zollmakler (MZM). Der MZM bereitet das Zollformular – das „Pedimento de Importacion“ – vor, das der mexikanische Zoll für die Abfertigung eingeführter Waren verlangt. In der Regel muss diesem Formular eine Warenrechnung beigefügt sein, die Angaben zu Ausstellungsort und -datum, Herkunftsbescheinigung, Name und Adresse des Importeurs, eine detaillierte Beschreibung der Waren sowie vollständige Angaben zu den Kosten enthält. Für bestimmte Produkte werden noch weitere Dokumente benötigt. Die Produktbeschreibung muss entweder auf Spanisch, Englisch oder Französisch vorliegen oder von einer spanischen Übersetzung begleitet sein.

8. Eindruck machen
Werbung schafft Aufmerksamkeit für Produkte und Dienstleistungen. Doch hier ist Vorsicht geboten, denn für werbliche Maßnahmen gelten in Mexiko viele Gesetze und Vorschriften. Eines der wichtigsten Gesetze ist das mexikanische Verbraucherschutzgesetz. Es schreibt unter anderem vor, dass Werbung wahrheitsgemäß und überprüfbar sein muss und keine Angaben enthalten darf, die Verbraucher irreführen oder verwirren könnten. Ein Grund für die relativ hohe Komplexität des mexikanischen Werberechts ist die enge Verbindung mit den Gesetzen für Marken, Urheberrecht und geistiges Eigentum. Eine Markeneintragung kann in Mexiko annulliert werden, wenn die Marke nicht in einem Zeitraum von drei aufeinanderfolgenden Jahren verwendet wird. Werbung ist an dieser Stelle von Bedeutung, denn sie kann einen Nachweis für die Markennutzung darstellen. Wegen der vielen gesetzlichen Anforderungen bezüglich Werbung in Mexiko sollte ein ausländischer Lieferant bereits von Beginn an erwägen, Rechtsberatung in Anspruch zu nehmen.

9. Keinen guten Kunden wegen einer strittigen Zahlung verlieren
Die Erfahrungen im Kreditmanagement zeigen, dass es in Mexiko nicht unüblich ist, Forderungen anzufechten. Doch anstatt direkt vor Gericht zu ziehen und damit eine ansonsten intakte Handelsbeziehung auf Dauer zu verderben, ist es ratsam, eine freundschaftliche Lösung über ein Schiedsverfahren oder durch Mediation anzustreben. Die Mediation wird generell als nicht bindend angesehen, wogegen die Entscheidung eines unabhängigen Schiedsrichters bindend ist. Beide Verfahren können in einer erheblich kürzeren Zeit und zu geringeren Kosten durchgeführt werden als ein Gerichtsverfahren. Das Schiedsgerichtswesen in Mexiko unterliegt dem Handelsrecht. Mediationen werden von professionellen Organisationen wie der Mexikanischen Nationalen Handelskammer in Mexiko-Stadt (CANACO) durchgeführt.

10. Die Kunden kennen
Bei Geschäften mit einem Neukunden, insbesondere auf einem weit entfernten Exportmarkt, müssen Lieferanten sicher sein, dass die Identität des Kunden nachgewiesen ist und er über die notwendigen Mittel zur Bezahlung der gelieferten Waren und Dienstleistungen verfügt. Mit einer Bonitätsprüfung stellt Atradius wertvolle Erkenntnisse über die Finanzkraft und Stabilität eines potentiellen Kunden in Mexiko bereit.

Die ausführliche Fassung dieses Beitrags und 10-Punkte-Pläne zu weiteren ­Ländern stehen unter www.atradius.de zum kostenlosen Download bereit.

Kontakt: thomas.langen[at]atradius.com