In der Krise haben die deutschen Banken die Finanzierung und Absicherung des Exportgeschäfts aufrechterhalten, wenn auch zu teilweise recht unterschiedlichen Konditionen. Vorteile hatten Unternehmen mit dauerhaft erfolgreichem Exportgeschäft und guten Adressen auf der Kundenseite. Zur Refinanzierung konnten die Banken unter anderem auf die KfW zurückgreifen. Mit Beate Bischoff, Leiterin Strukturierte Außenhandelsfinanzierungen der BHF-BANK, sprach Sylvia Röhrig, Redakteurin ExportManager, F.A.Z.-Institut.

Interview mit Beate Bischoff, Leiterin Strukturierte Außenhandelsfinanzierungen, BHF-Bank AG

Frau Bischoff, wie hat die BHF-BANK im Bereich der Außenhandelsfinanzierung die Wirtschafts- und Finanzkrise erlebt?

Die Nachfrage nach Finanzierungen und Absicherungen verhält sich im Auslandsgeschäft antizyklisch. Wenn das Risiko in den Abnehmerländern und bei den Abnehmern aufgrund von weltwirtschaftlichen Verwerfungen steigt, nimmt die Nachfrage nach Finanzierungen und Risikoabsicherungen stark zu. So sind die Krisenjahre für Banken, die Außenhandelsfinanzierungen und Absicherungen anbieten, sehr geschäftige Jahre. Dies war die Lage im Jahr 2009, und so wird es voraussichtlich auch 2010 und 2011 sein.

Der Auslandsabsatz sinkt, aber die Nach- frage nach Finanzierungen und Ab­siche-rungen steigt. Wie passt das zusammen?

Die Exporteure wollen in Krisenzeiten schneller absichern. Sie werden vorsichtiger und fragen viel früher und viel konsequenter Absicherungen nach. Denn wenn sie in dem rezessiven Umfeld einen Auftrag bekommen, wollen sie sicher sein, dass der Umsatz nicht durch einen Forderungsausfall verlorengeht. Hinzu kommt, dass in den Abnehmerländern für den Kauf von deutschen Waren viele Finanzierungsoptionen der lokalen Banken weggefallen sind. Die Exportfinanzierung ist dagegen als stabile und nachhaltige Finanzierungsquelle geblieben – und das zu Konditionen, die sich preislich gar nicht so stark verändert haben.

Die Exporteure klagten aber noch Ende 2009 über deutlich verschlechterte Konditionen für ihr Exportgeschäft. Hat sich die Lage inzwischen entspannt?

Die erhöhte Nachfrage der Exporteure nach Finanzierungen und Absicherungen konnte insgesamt von den Banken gut abgedeckt werden. Die Exporteure klagten vor allem über die Volatilität der Preise. Diese haben sich jedoch inzwischen wieder nivelliert. Im Akkreditivgeschäft sind z.B. die Bestätigungsprovisionen, die die Banken für ein bestimmtes Risiko nehmen, sehr kurzfristigen Schwankungen unterworfen. Das hat dazu geführt, dass die staatliche Exportkreditversicherung von Hermes stärker nachgefragt wurde, weil dort die Absicherungspreise ziemlich konstant gehalten werden konnten. Beim Akkreditiv hängt die Höhe der Risikoprovision für die Bestätigung auch stark von der Bonität des Einfuhrlandes bzw. der eröffnenden Bank im Land ab. So sind z.B. die Risikoprovisionen für ein Geschäft in Russland, das mit einer der fünf größten Banken abgewickelt wird, deutlich geringer, als wenn es mit einer kleineren, regionalen russischen Bank abgeschlossen wird.

Wie haben sich die Konditionen im Bereich der Bestellerkredite entwickelt?

Wenn wir den Bestellern Kredite im längerfristigen Bereich von fünf bis sieben Jahren mit Hermesdeckung einräumen, dann sind es Finanzierungen, die den ausländischen Käufer in die Lage versetzen sollen, den deutschen Exporteur zu bezahlen. Hierfür hatten sich die Margen tatsächlich anfangs deutlich erhöht, weil sich einerseits die Risikoeinschätzung geändert und andererseits die Refinanzierung der Banken verteuert hatten. Dieser Effekt wurde aber durch die niedrigen Basiszinsen wieder ausbalanciert. So hat sich in der Gesamtbetrachtung die Finanzierung nicht wesentlich verteuert. Deswegen wurden die Außenhandelsfinanzierungen auch so stark nachgefragt. Denn der ausländische Abnehmer hat am Ende gesehen, dass die Konditionen attraktiv geblieben sind.

Welche Finanzierungen bieten Sie im Auslandsgeschäft an?

Wir bieten das gesamte Spektrum von den kurzfristigen Absicherungsmöglichkeiten wie Akkreditiven oder dem For­derungsankauf im Rahmen von Forfaitierungen bis hin zu dem längeren Ende der Finanzierung von Kapitalgütern mit Bestellerkrediten oder auch Projektfinanzierungen. Gemessen an unserer Produktpalette – nicht am Kreditvolumen –, sind wir mit einer Großbank zu vergleichen.

Der Bereich Außenhandelsfinanzierung mit rund 90 Mitarbeitern ist für die BHF-BANK, die zu den mittelgroßen Banken gehört, eine wichtige Säule. So erhalten wir auch die Ressourcen, die wir brauchen, um unsere Kunden im Auslands­geschäft zu begleiten.

Mit dem Namen BHF-BANK verbindet man vermögende Privatkunden und große Firmenkunden. Wie definieren Sie Ihre Zielgruppe im Auslandsgeschäft?

Im Inlandsgeschäft ist der klassische Zielkunde in der Tat das unternehmer-geführte mittelständische Unternehmen mit einem Umsatz von mindestens 75 Mio Euro im Jahr. Im Auslandsgeschäft gelten jedoch andere Kriterien. Wir bedienen vor allem Unternehmen mit einer hohen Exportquote, die regelmäßig in Schwellenländer exportieren. Die Größe des Unternehmens ist dabei sekundär. Viele unserer Kunden arbeiten nur im Auslandsgeschäft mit uns zusammen und wickeln ihre sonstigen Bankdienstleistungen mit ihrer lokalen Bank ab. Sie fragen gezielt unsere Absicherungen nach.

Wir decken eine breite Palette von Länderrisiken in 130 Ländern ab. Dabei arbeiten wir mit einem großen Netz von über 1.000 Korrespondenzbanken. Einer unserer traditionellen regionalen Schwerpunkte ist Afrika. Dabei beschränken wir uns nicht auf die Maghreb-Staaten und Südafrika, sondern wir verfügen in mehr als 30 Ländern über Länderlimite. Unser Know-how in dieser Region stammt aus einer langen Tradition als Handelsbank. Zurzeit sind wir sehr aktiv in der Golfregion. Wir unterhalten Repräsentanzen in uns wichtigen Märkten wie Abu Dhabi, Ägypten und Vietnam.

Man hört immer wieder, insbesondere aus der Ecke der deutschen Maschinen­bauer, dass es in Deutschland strukturelle Engpässe bei kleinen Krediten einerseits und am langen Ende andererseits gebe, insbesondere auch, wenn das Ausfuhrland ein Schwellenland ist. Was ist Ihre Meinung dazu?

Ich kenne diese Stellungnahmen, kann sie aber nur bedingt teilen. In Deutschland bieten sehr viele Banken Dienstleistungen an, die den Exporteur unterstützen, und der Wettbewerb unter den Banken ist groß. Bis auf einige sehr exotische Dinge, wo man vielleicht nur ein oder zwei Banken hat, die das können, steht den Exporteuren ein sehr breites Angebot zur Verfügung. Vielleicht lief in der Krise nicht alles so einfach wie sonst, die Preise waren etwas höher, aber die Leistungsbereitschaft der Banken war immer da.

Für kleinere Auftragsvolumen von unter 1 bis 2 Mio Euro ist es in der Tat schwieriger, diese über Bestellerkredite zu finanzieren. Aber wenn die Exporteure keine Liefer­antenkredite in ihren Büchern haben ­wollen, gibt es auch andere Lösungen. Am meisten genutzt wird die Forfaitierung. Das Instrument kann man auch mit einer Hermesdeckung verbinden. Ein Exporteur gibt z.B. einen Lieferantenkredit an einen Kunden in Indien, bekommt darauf eine Hermesdeckung und verkauft die Forderung sofort an die Bank. Diese Vorgehensweise war schon immer möglich, wurde aber im Zuge der Krise durch die Maßnahmen des Bundes noch weiter erleichtert und funktioniert heute sehr gut. Es wurden auch über die Spezialbank AKA Strukturen gebaut, um kleinere Finanzierungen zu ermöglichen. Man hat mit den so-genannten „Small Tickets“ eine Plattform geschaffen, die es ermöglicht, zu finanzieren und gleichzeitig den Aufwand zu rechtfertigen.

Begleiten Sie Exporteure bei kleineren Finanzierungen?

Kleine Auftragswerte werden häufig über Akkreditive abgedeckt. Das ist ein eingespieltes, standardisiertes und gleichzeitig sehr flexibles Instrument, das im Bereich von bis zu zwei Jahren für jeden Exporteur das sicherste Zahlungsinstrument darstellt. Da gibt es nichts ­Besseres.

Die Bestellerkredite sind wegen der Dokumentation mit einem deutlich größeren Aufwand verbunden. Damit dieses Instrument für alle gewinnbringend eingesetzt werden kann, sollte der Auftragswert 5 bis 7 Mio Euro erreichen. Trotzdem finanzieren wir zum Teil auch kleinere Geschäfte, wenn eine gewisse Regelmäßigkeit mit dem ausländischen Kunden gegeben ist. Ansonsten bieten wir Forfaitierungen an.

Wie stellt sich im Bereich der Absicherung die Konkurrenz mit den Exportkreditversicherern dar?

In der langfristigen Finanzierung ist die Aufgabenteilung relativ klar. Die ­Banken reichen Kredite aus, und der staatliche Exportkreditversicherer Hermes sichert ab. Im kurzfristigen Geschäft, wenn es z.B. darum geht, einen Auftrag in Höhe von 1 Mio Euro nach Indien abzusichern, haben die Exporteure in der Tat die Wahl zwischen einer Bank, einer privaten und einer staatlichen Exportkreditversicherung. Für diese Entscheidung spielen dann Faktoren wie Preise, Überlegungen zum Selbstbehalt oder zum Abwicklungsmodus eine Rolle. Banken sichern immer zu 100% ab. Bei den Kreditversicherungen ist der Selbstbehalt bei der Deckung ein Thema.

Bei den Exportversicherern steht auch ein anderer Antragsprozess hinter der Absicherung. Im Schadensfall, wenn der ausländische Abnehmer nicht zahlt, hat man ein Entschädigungsverfahren mit dem Versicherer zu durchlaufen. Der Vorteil bei der Bank ist, dass man Finanzierung und Absicherung aus einer Hand bekommt. Es gibt keinen Selbstbehalt. Der Exporteur ist von allen Zahlungsrisiken frei, weil der ausländische Kunde jetzt eine Zahlungsverpflichtung gegenüber der Bank hat.

Letztlich kommt es noch auf die Verhandlungsposition des Exporteurs an. Denn wenn ihm sein Abnehmer im Ausland kein Akkreditiv zur Verfügung stellen kann oder möchte, wird er überlegen, seine Forderung über einen Kreditversicherer zu decken. Auch das innereuro­päische Geschäft sehen wir eher als eine Domäne der privaten Kreditversicherer. Wenn ein Exporteur in vielen Schwellenländern aktiv ist oder beispielsweise ein starkes Afrika-Geschäft hat, ist er bei einer Bank mit Afrika-Expertise gut auf­gehoben.

Die Finanzkrise hat viele Banken vor große Herausforderungen bezüglich Refinanzierung gestellt. Wie war das bei der BHF-BANK? War das KfW-Programm zur Refinanzierung bundesgedeckter Exportkredite von Hilfe?

Der Engpass in der Refinanzierung unter den Banken war eine völlig unerwartete Entwicklung und ein Schock für alle. Davon war auch die Exportfinan­zierung nicht ausgenommen. Angesichts der sehr ernsten Lage im Frühjahr 2009 war das KfW-Refinanzierungsprogramm die richtige Antwort auf diese Situation. Der Bund hat die KfW beauftragt, ein ­Refinanzierungsprogramm über 1,5 Mrd Euro speziell für Hermes-gedeckte Exportfinanzierungen aufzulegen. Damit wurde sehr viel Stabilität in den Markt gebracht.

Für die Exporteure war somit sicher, dass die Banken, mit denen sie bislang arbeiteten, ihre Finanzierungen aufrechterhalten konnten, im Zweifelsfall mit den Mitteln des Refinanzierungsprogramms. Die Lage auf der Refinanzierungsseite hat sich für die Banken dann aber doch wieder entspannt, so dass es nicht so stark genutzt wurde wie erwartet. Aus unserer Sicht hat die KfW mit diesem soliden Programm aber sehr flexibel und geschäftsorientiert gehandelt. Wir haben Mittel für das eine oder andere Geschäft genutzt.

Textkasten: Refinanzierungsprogramm der KfW Bankengruppe für bundesgedeckte Exportkredite

Um die Kreditversorgung der deutschen Exportwirtschaft zu erleichtern, hat der Bund im Frühjahr 2009 die KfW Bankengruppe beauftragt, ein zeitlich befristetes Programm zur lang­fristigen Refinan­zierung bundesgedeckter Exportkredite anzubieten. Dieses Programm, das mit einem Refinanzierungs­volumen von 1,5 Mrd Euro ausgestattet ist, wurde bis Ende 2010 verlängert.

Das Programm richtet sich an alle Kredit­ins­titute mit Zugang zu Finanzkreditdeckungen und Airbusgarantien des Bundes. Die KfW Bankengruppe refinanziert 100% des zugesagten bzw. ausgezahlten Dar­lehensbetrags. Die Refinan­zierung erfolgt zu Marktkonditionen und ist für Bestellerkredite außerhalb der EU gedacht.

Refinanzierungsrahmen für die AKA Ausfuhrkredit-Gesellschaft

Die KfW Bankengruppe hat im April 2010 über ihre 100%-Tochter KfW IPEX-Bank der AKA Ausfuhrkredit-Gesellschaft für das Jahr 2010 einen Refinanzierungsrahmen in Höhe von 500 Mio Euro zur Verfügung gestellt. Die Mittel dienen der Refinan-zierung von Hermes-gedeckten Besteller­krediten, die von der AKA gemeinsam mit ihren Konsortial­banken herausgelegt werden. Die AKA Ausfuhrkredit-Gesellschaft ist eine Spezialbank für die Exportfinanzierung, die insbesondere für kleinere Exportgeschäfte interessante Lösungen bietet.

Kontakt: beate.bischoff[at]bhf-bank.com

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