Der Manager der Auslandsbeziehungen eines Unternehmens hält die internationalen Kontakte und sorgt für reibungsloses Geschäft. Das Pendant zum Exportverantwortlichen im Industrieunternehmen ist in der Welt der Banken der Regional Manager – ein idealer Beruf für Menschen, die sich für Internationalität, Kontakt mit Kunden, Reisen und anspruchsvolle berufliche Inhalte begeistern.

Beitrag in der Gesamtausgabe

Welche Aufgaben hat ein Regional Manager zu erfüllen?

Der Regional Manager ist zuständig für die Beziehung zu Banken im Ausland, in der Regel für bestimmte Länder oder Regionen. Sein Ziel ist es, die Beziehung zu Banken im Ausland aufzubauen und zu pflegen, um im Rahmen von Bankdienstleistungen und Finanzierungen zusammenzuarbeiten. Bei den Kunden handelt es sich in erster Linie um Banken in Schwellenländern. Wenn Exporteure in Schwellenländer verkaufen, wird für die Absicherung der Zahlungsverpflichtung des Käufers und die Abwicklung der Zahlung eine lokale Bank eingeschaltet.

Hintergrund ist, dass das Risiko von Zahlungsverzögerungen und sogar -ausfällen in Schwellenländern höher ist. Daher bieten Banken in Deutschland im kommerziellen Auslandsgeschäft Finanzierungen und Dienstleistungen an, die auf die Erfordernisse der Exporteure zur Abwicklung von deren Handelsgeschäften und damit auf Schwellenländer, speziell auf Banken in Schwellenländern, zugeschnitten sind.

Die Zuständigkeiten von Regional Managern unterscheiden sich häufig  nach Sprachregionen. Ein Regional Manager kann für Banken im englischsprachigen Afrika, in Ländern wie Ghana und Nigeria, oder für Banken im französischsprachigen Afrika, in Ländern wie Mauretanien und dem Senegal, zuständig sein. Für welche Regionen und Länder der Regional Manager zuständig ist, hängt von der Intensität und dem Umfang der Zusammenarbeit und den individuellen Kompetenzen des Regional Managers ab. Möglicherweise ist der Regional Manager auch für die Beziehung zu Unternehmen oder Behörden in dem Schwellenland verantwortlich.

Die Regional Manager vertreiben die Produkte der Bank. Die Zusammensetzung der Produktpalette der Bank ist die Grundlage für die Zusammenarbeit mit dem Kunden. Typische Produkte des kommerziellen Auslandsgeschäfts sind das Akkreditiv sowie über Exportkredit versicherte Finanzierungen und Garantien. Typisch für die Zusammenarbeit mit Banken in Schwellenländern sind auch die Einrichtung von Konten und die Abwicklung von Zahlungen. Als Voraussetzung zur Abwicklung von Geschäften müssen entsprechende Vereinbarungen mit den Banken in den Schwellenländern getroffen und Kundenannahmeprozesse für diese Banken durchgeführt werden. Danach sind Linien einzurichten, denen eine Bonitätsprüfung von Kunden und Land vorausgeht.

Zur Etablierung und Pflege der Kundenbeziehung steht der Regional Manager in regelmäßigem Kontakt mit den Banken in Schwellenländern. Der Regional Manager arbeitet intensiv mit den Kolleginnen und Kollegen in seiner Bank zusammen, die für die Bankprodukte des kommerziellen Auslandsgeschäfts und des Zahlungsverkehrs zuständig sind, zum Beispiel Akkreditivabteilung und Kreditbereich. Er ist zentraler Ansprechpartner für Kunden und Kollegen im Rahmen seiner Länderzuständigkeit. Zudem ist er auch zentraler Kompetenzträger, wenn es um die Beratung der Exporteure im Inland geht. Er beobachtet hierfür und im Interesse der Bank die wirtschaftliche und politische Entwicklung in den Ländern seiner Zuständigkeit.

Von zunehmend großer Bedeutung sind Aufgaben, die im Zusammenhang mit Compliance und anderen aufsichtsrechtlichen Themen stehen. Hier unterstützt er die Beschaffung von notwendigen Informationen.

Wie sieht der Arbeitsalltag eines Regional Managers aus?

Befindet sich der Regional Manager in seiner Bank, dann kommuniziert er intensiv über E-Mail und Telefon mit seinen Kunden und Kollegen.

Zum Tagesgeschäft gehören Anfragen zur Abwicklung von einzelnen Transaktionen, bei denen geprüft werden muss, ob entsprechende Linien bestehen oder nicht. Wenn nicht, muss geprüft werden, ob die Transaktion grundsätzlich als vertretbar angesehen werden kann. Erscheint sie vertretbar, müssen entsprechende Schritte zur Umsetzung unternommen werden. Bei den Anfragen kann es sich um zeitkritisches Geschäft handeln, bei dem Druck besteht, den Kunden den erwarteten Service möglichst kurzfristig zur Verfügung zu stellen. Dem Regional Manager obliegt die Koordination der Beteiligten und der einzelnen Schritte.

Die Aufgaben des Regional Managers sind mit einer hohen Auslandsreisetätigkeit verbunden. Er reist als Repräsentant seiner Bank regelmäßig in die Länder seiner Zuständigkeit. Dort besucht er seine Kunden und führt ergänzende Gespräche zum Beispiel mit deutschen Unternehmensvertretern vor Ort oder mit den deutschen Botschaften. Gelegentlich reist er zusammen mit Vertretern anderer Unternehmen oder der Bundesregierung im Rahmen einer Delegation. Bei den Reisen wird allgemein über das Land, die wirtschaftliche und politische Entwicklung und natürlich über die konkrete Zusammenarbeit bei Dienstleistungen und Finanzierungen gesprochen. Je nach Ländern und zu besprechenden Geschäften kann eine Reise bis zu zwei Wochen dauern.

Zur Umsetzung von einzelnen Transaktionen und bei der Prüfung von Geschäftsstrategien spricht der Regional Manager ferner mit internen Fachbereichen wie der Rechts- und Sicherheitenabteilung und extern u.a. mit Zentralbanken sowie gegebenenfalls mit lokalen Anwälten.

Im Inland nimmt er an Fachveranstaltungen teil und besucht Exporteure, um diese zu Ländern, Risiken und Absicherungsmöglichkeiten zu beraten.

Welche persönlichen Vorausset­zungen und Anforderungen muss ein Regional Manager erfüllen?

Übliche Voraussetzungen sind:

  • Hochschulabschluss
  • Interkulturelle Kompetenz
  • Mehrjährige Berufserfahrung im kommerziellen Auslandsgeschäft mit entsprechenden Produktkenntnissen
  • Sehr gute Kenntnisse in Englisch und anderen Fremdsprachen
  • Starke akquisitorische Kompetenz
  • Hohe Einsatzbereitschaft und Flexibilität

Maßgeblich sind die interkulturelle Kompetenz, das persönliche „Brennen“ für eine Region oder Länder und die Freude am Umgang mit Menschen in Schwellenländern. Die interkulturelle Kompetenz ist zu belegen, zum Beispiel durch längere Aufenthalte im Ausland oder einen speziellen familiären Hintergrund sowie entsprechende Sprach- und Länderkenntnisse.

Die Arbeit mit Kunden in Schwellenländern erfordert besonders viel Verständnis und Flexibilität. In der Zusammenarbeit mit Schwellenländern treten immer wieder Verzögerungen, Schwierigkeiten und Unzulänglichkeiten auf, die es geduldig und verständnisvoll zu bewältigen gilt.

Was macht das Berufsbild eines ­Regional Managers besonders attraktiv?

Die Reisen eröffnen den direkten und besonderen Zugang zu Menschen und Kulturen in Schwellenländern – und zwar nicht in touristischem Sinn, sondern über eine geschäftliche Zusammenarbeit. Das gibt Gelegenheit zu intensiven Gesprächen übers Geschäft, aber auch über Wirtschaft, Politik, Kultur und persönliche Lebensverhältnisse.

Oft erfolgen Einladungen zu Geschäftsessen, gelegentlich bei engen Kontakten auch Einladungen ins private Zuhause. Oder es kann zu Treffen mit führenden Politikern und Persönlichkeiten eines Landes kommen. Regional Manager der ODDO BHF hatten u.a. bereits die Gelegenheit, die Präsidenten von Sri Lanka, Ägypten und Guinea in Gesprächen in kleiner Runde kennenzulernen.

Durch die partnerschaftliche Zusammenarbeit leistet der Regional Manager einen Beitrag zu der Entwicklung eines Landes, der sehr wichtig sein kann. Gerade für Schwellenländer ist wirtschaftliches Wachstum durch Handel und Investitionen richtungweisend, um schwierige Lebensbedingungen zu verbessern. Zudem unterstützt der Regional Manager deutsche Unternehmen und Exporteure in Deutschland.

Neue Technologien wie Blockchain werden die Bankprodukte im kommerziellen Auslandsgeschäft in Zukunft maßgeblich verändern. Die durch das Internet und die neuen Medien zur Verfügung stehenden Informationen verbessern die Transparenz von Schwellenländern und lokalen Geschäftspartnern. Dies verringert tendenziell die Nachfrage nach Risikoabsicherungen durch Banken. Das Geschäft mit Schwellenländern wächst überproportional und ändert sich schnell. Regional Manager müssen offen sein, neue Entwicklungen antizipieren und Chancen erkennen.

hans-guenter.wiesenack@bhf-bank.com

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