Große Exportaufträge bedienen und weiterhin gut aufgestellt das Alltagsgeschäft meistern: Mit internationalen Geschäftschancen steigen auch die finanziellen Herausforderungen für hiesige Exporteure an. In dieser Gemengelage unterstützt die Bundesregierung deutsche Unternehmen mit Avalgarantien.
Beitrag in der Gesamtausgabe (PDF)
Das Sultanat Oman liegt im Osten der Arabischen Halbinsel. Die Nachbarländer könnten unterschiedlicher nicht sein: Der Jemen befindet sich im Bürgerkrieg, Saudi-Arabien ist eines der reichsten Emirate überhaupt. Das Sultanat selbst ist politisch stabil. Ein Großteil der Haushalts- und Exporteinnahmen stammt bislang aus dem Rohölsektor. Das BIP-Wachstum war im Jahr 2021 mit 1,9% positiv, die Prognose für das Jahr 2022 geht von einem Wachstum von gut 4% aus. Der Bestand ausländischer Direktinvestitionen hat sich in den vergangenen zehn Jahren mehr als verdoppelt.
Mammutprojekt: Erste Zuckerfabrik im Oman
Ein gutes Business-Umfeld – in dem jüngst ein omanisches Unternehmen aktiv geworden ist, um im eigenen Land in die erste Zuckerraffinerie zu investieren. Es handelt sich um ein Mammutprojekt, mit einem Investitionsvolumen in mehrstelliger Millionenhöhe. Die Ausschreibung für die notwendigen Maschinen hat ein deutscher Maschinenbauer gewonnen. Aus dem Vertrag resultierten Liefer- und Gewährleistungspflichten, die mit Garantien abgesichert werden sollten. Das Risiko: Sollte das deutsche Unternehmen anders als geplant nicht liefern können oder sollten die Maschinen nicht wie vereinbart funktionieren, dann käme auf den Maschinenbauer eine hohe Rückzahlung zu.
Einen Exporteur gegen hohe Rückzahlungen abzusichern ist eine Herausforderung: Wenn die Hausbank für eine derart hohe Summe garantiert, ist die Kreditlinie des Unternehmens belegt und seine Liquidität eingeschränkt. Für Folgefinanzierungen oder weitere Investitionen hat der Exporteur dann nur noch wenig Spielraum – wenn überhaupt.
Hier können sog. Avalgarantien des Bundes Abhilfe schaffen. Die deutsche Exportkreditversicherung, eine sog. ECA, stellt ein Rückaval bereit und sichert damit die Produktions- und Ausfuhrphase des Exporteurs bei einem internationalen Geschäft mit hohem Volumen ab. Die Abkürzung ECA steht für „Export Credit Agency“, also Exportkreditversicherer. Weltweit gibt es mehr als 35 solcher Spezialassekuranzen. In Deutschland ist Euler Hermes mit dem Management der staatlichen Exportkreditgarantien betraut und fungiert als Dienstleister des Bundes.
Der Maschinenlieferant der omanischen Zuckerraffinerie ist Kunde der Landesbank Baden-Württemberg (LBBW). Als die LBBW sich beim Kunden meldete, äußerte er den Wunsch, das Exportgeschäft unter der Einbindung von Euler Hermes zu realisieren. Die Herausforderung: Die Verhandlungen waren bereits weit fortgeschritten. Die Lieferung war zudem Teil einer Packager-Lösung.
Packager: Generalunternehmen bündeln Verträge verschiedener Hersteller
Die sog. Packager treten als Generalexporteure auf und bündeln die einzelnen Verträge verschiedener Hersteller in einem großen Liefervertrag. Dieser wird auch als Ganzes finanziert und abgesichert. Das reduziert die Komplexität aufseiten des Importeurs: Der omanische Importeur unterzeichnet nur einen Vertrag – mit dem Generalexporteur. Zwar war der deutsche Maschinenbauer Hauptlieferant, einige wenige Teile bezog der omanische Importeur aber von weiteren Exporteuren aus dem europäischen Ausland.
Normalerweise sichern ECAs in einem solchen Fall den gesamten Liefervertrag ab. Wenn die Exporteure aus verschiedenen Ländern stammen, entscheidet eine sog. Mehrheitsherkunft darüber, welche ECA die Deckung übernimmt. Da bei der Zuckerraffinerie der größte Teil des Liefervertrags von einem deutschen Unternehmen kam, war die deutsche Euler Hermes zuständig. Allerdings sollte im Fall der Zuckerraffinerie nicht der gesamte Liefervertrag, sondern nur das Risiko des deutschen Exporteurs abgesichert werden.
LBBW-Repräsentanz „Middle East“ unterstützt beim Markteintritt
Die Absicherung von Risiken im Exportgeschäft kann also kompliziert werden. Umso wichtiger ist die Beratung durch einen erfahrenen Partner. Die LBBW betreut Geschäfte im Oman in ihrer Repräsentanz „Middle East“. Drei Kolleginnen und Kollegen mit Sitz in Dubai unterstützen Exporteure u.a. beim Umgang mit ihren Kunden und beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen. Sie sprechen Deutsch, Englisch, Arabisch und Französisch und können so auch komplexe Finanzierungsdetails ohne Sprachbarrieren klären. Seit 15 Jahren betreut die Middle-East-Repräsentanz deutsche Mittelständler beim Eintritt in die arabischen Märkte – und darüber hinaus. Ihr breites Netzwerk im Nahen Osten und in Afrika umfasst mehr als 25 Staaten.
Die wirtschaftliche Lage im Oman ist vielversprechend. Zudem wächst die Bevölkerung stetig und auch der Konsum steigt. Derzeit dominiert zwar der Ölsektor, Investitionen in grünen Wasserstoff in Milliarden-Dollar-Höhe befinden sich aber in der Planungs- und Prüfungsphase. Ein Großteil dieser Projekte sieht ausländische Investitionen vor. Somit dürften Ausschreibungen aus dem Oman und damit europäische Exporte in die Region in Zukunft zunehmen. Auch deutsche Maschinenbauer können davon profitieren. Denn die stabilen politischen Rahmenbedingungen und die positive wirtschaftliche Entwicklung dürften auch die Nachfrage nach Maschinen zur Verarbeitung von Nahrungsmitteln und anderen Gütern des täglichen Bedarfs erhöhen und somit die Importe in das Land ankurbeln.
Moderates Risiko, hoher Finanzierungsbedarf
Für hiesige Unternehmen ist die gesamte Region Middle East interessant. Das Risiko ist moderat und der Finanzierungsbedarf hoch, entsprechend stark ist die LBBW in der Region engagiert. In Ägypten, dem wichtigsten Markt in der Region, sind deutsche Exporteure sehr gefragt. Die Märkte Algeriens und Marokkos holen nach Einbrüchen während der Pandemie wieder auf. Die Geschäftschancen für deutsche Exporteure im Nahen Osten/Nordafrika nehmen in jedem Fall zu. Mit den richtigen Partnern steht auch der Absicherung der neuen Geschäfte nichts mehr im Weg.
