Handelsfinanzierungen werden größtenteils durch manuelle Vorgänge verwaltet. Es werden E-Mails mit Tabellen u.a. um die Welt geschickt und zahlreiche Telefonate geführt, sagt Milena Torciano, CEO von Mitigram, im Interview mit dem „ExportManager“. Sales Director Christian Zürcher erläutert, wie die Plattform funktioniert, die das schwedische Start-up entwickelt hat, um diese Prozesse zu digitalisieren.
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Frau Torciano, digitale Plattformen sind Marktplätze, die Angebot und Nachfrage für standardisierte Produkte zusammenbringen. Wie haben Sie es geschafft, die Handelsfinanzierung zu digitalisieren?
Milena Torciano: Die Handelsfinanzierung ist ein sehr komplexer Bereich, den es zu digitalisieren gilt. Sie erstreckt sich über mehr als 100 Märkte mit unterschiedlichen Rechtssystemen, unterschiedlichen rechtlichen Rahmenbedingungen, unterschiedlichen Kulturen und unterschiedlichen Menschen. Es ist extrem schwierig, einen gemeinsamen Standard zu finden, eine gemeinsame Technologie und Infrastruktur sowie wirklich rationalisierte Prozesse. Wir haben bei der Verwirklichung unserer Vision einen langen Weg zurückgelegt. Inzwischen nutzen mehr als 200 führende multinationale Unternehmen, Rohstoffhändler und die meisten der weltweit größten Banken im Bereich Handelsfinanzierung unsere Plattform.
In den vergangenen zwei Jahren haben wir in die Entwicklung weiterer Handelsabwicklungskapazitäten investiert, um die Verwaltung von Transaktionen und die Kontrollprozesse, die Unternehmen bei der Abwicklung von Handelsfinanzierungsgeschäften benötigen, zu rationalisieren und wirklich nahtlos und reibungslos zu gestalten. Und ich möchte Ihnen eine große Neuigkeit verkünden: Wir haben gerade eine Zertifizierung von SWIFT erhalten. Damit sind wir heute eine von nur fünf Plattformen weltweit, die vollständig für den SWIFT-Austausch von Geschäftsbanken mit Unternehmen zertifiziert sind.
Herzlichen Glückwunsch! Aber bei digitalen Geschäftsmodellen gilt oft: The winner takes it all. Wird Ihre Plattform dieser Gewinner sein, der die meiste Unterstützung von Exporteuren, Banken und Institutionen erhält?
Diese Logik ist in den Köpfen der Leute. Aber wir sind da ganz anderer Meinung. Der Handelsfinanzierungsmarkt hat noch nie eine gemeinsame Marktakzeptanz erlebt. SWIFT ist die einzige Technologie, die die Handelsfinanzierung weltweit wirklich vereint. Alles andere ist sehr fragmentiert, und wir sehen nicht, dass sich eine Plattform durchsetzt und zum absoluten Standard wird. Hoffentlich treibt die Internationale Handelskammer (ICC) die Standardisierung von Dokumenten voran. Aber dann sollte der Träger dieser Informationen wirklich keine Rolle spielen. Und das ist die Philosophie, die unsere Entwicklung bestimmt hat. Wir wollen die Unternehmen nicht auf einen bestimmten Informationsträger festlegen.
Die Art und Weise, wie Sie die Kunden bzw. die exportierenden Unternehmen mit den Banken verbinden, wird den Zugang zu Handelsfinanzierungen erleichtern und einen Mangel an Handelsfinanzierungen aufgrund von Informationsdefiziten überwinden. Ist das Ihre Idee?
Wenn ein Unternehmen eine Gegenpartei finden muss, die seine Risiken abdeckt, ist das ein sehr kreativer Moment. Hier muss das Unternehmen mit seinen Partnerbanken zusammenarbeiten, um die beste Lösung, den besten Zugang und die beste Deckung zu finden, die den Handel wirklich ermöglichen. Und das ist ein sehr kritischer Moment. Heute werden die Daten per E-Mail ausgetauscht und in Tabellenkalkulationen versteckt. Die begrenzten Kapazitäten der Unternehmen und Banken ändern sich jeden Moment, jeden Tag.
Oft muss man den versteckten Risikoträger finden, der einem bei der Transaktion helfen kann. Und Sie haben vielleicht keinen Ansprechpartner, keine Zeit, Hunderte von E-Mails zu versenden und 200 Anrufe zu tätigen. Sehr große Rohstoffhändler haben vielleicht Teams in der ganzen Welt, die dafür ausgebildet sind, aber in den meisten Unternehmen ist dies nicht das Kerngeschäft. Sie müssen die Dinge am Laufen halten und brauchen eine Plattform, die ihnen den Zugang zu Informationen erleichtert, ihnen die beste Gegenpartei vermittelt und ihnen die Echtzeitdaten über die Marktsituation liefert. Das steht also im Vordergrund: die Schaffung von mehr Transparenz und mehr Liquidität im Markt.
Die Dokumentation mit den Verwaltungen der Länder, mit denen wir Handel treiben, ist immens. Wie kann dies in Ihre Plattform integriert werden?
Die ICC macht große Fortschritte. Es wird versucht, eine Form von digitalen Handelsabkommen zu definieren. Aber diese Dinge werden lange dauern, weil sie wiederum auf lokaler Ebene akzeptiert werden müssen. Es reicht also nicht aus, dass wir einen Standard definieren, die Eigentumsrechte müssen auch gerichtlich anerkannt werden. Aus diesem Grund müssen wir den Handel in seiner heutigen Form unterstützen und gleichzeitig auf die Vision eines papierlosen Handels hinarbeiten, die wir alle anstreben.
Ein weiterer Teil des Prozesses sind die Exportkreditagenturen (ECAs), die sich engagieren und die politischen Risiken übernehmen. Sie haben auch digitale Lösungen entwickelt, um Deckung zu erhalten. Integrieren Sie diese auch in Ihre Plattform?
Ja, wir haben eine Reihe von Exportkreditagenturen, die auf der Plattform registriert sind. Wir nehmen Banken, Kreditversicherer und Entwicklungsfinanzierungsinstitute auf. Sie alle spielen eine Rolle, insbesondere wenn es um die Handelsfinanzierungslücke geht. Die ist riesig! Sie war schon vor der Pandemie riesig, und sie wird immer größer und soll nach der Pandemie 3 Bill USD erreichen. Das ist das eigentliche Problem, das der Markt hat, und natürlich konzentrieren sich die Banken auf die Topkunden und lassen den Rest des Marktes unversorgt zurück. Das sehen wir mehr und mehr. Die Banken sind nicht in der Lage, das Risiko des Kunden zu übernehmen, aber sie könnten andere Banken auf der Plattform darauf hinweisen, die es tun könnten. Wir sprechen mit Hunderten von Banken rund um den Globus. Sie alle haben Appetit, wollen Geschäfte machen und ihr Geschäft ausbauen. Sie bekommen nicht die Transaktionen, die sie gern sehen würden. Es ist wirklich ein ineffizienter Markt, auf dem Angebot und Nachfrage nicht übereinstimmen. Und genau daran arbeiten wir.
Sie haben dieses Jahr neue Module in Ihre Plattform eingeführt: Open Market Discovery und Transaction Manager. Bringen diese Module Schritt für Schritt ein breiteres Spektrum an Dienstleistungen für Exporteure, um eine maßgeschneiderte Finanzierung zu arrangieren?
Open Market Discovery am direktesten, denn ein Exporteur kann je nach Größe drei, zehn oder dreißig Banken haben. Durch unser Modul stehen dem Exporteur 150 und mehr Banken zur Verfügung.
Natürlich kann es sein, dass diese Banken nicht über die nötigen Kapazitäten verfügen, dass sie keine Geschäftsverbindung mit dem Exporteur haben, dass sie keinen „Know Your Customer“(KYC)-Prozess für ihn haben. Aber zumindest wird so ein offener Markt geschaffen, auf dem ein Exporteur außerhalb seines Bankenpools nach Kapazitäten für bestimmte Risiken suchen kann. Und das ist der Punkt, an dem wir bei den Banken der Schwellenländer wirklich wachsen, weil sie eher bereit sind, Risiken abzudecken, die näher an ihrem Heimatland liegen: Risiken in Nordafrika, in den Ländern südlich der Sahara, in Südostasien oder in Südkorea. Die Frage ist: Können Sie den versteckten Risikoträger auf dem Markt finden? Denn wenn es ein Risiko gibt, gibt es normalerweise auch einen Risikonehmer und einen Preis für dieses Risiko. Aber man muss ihn finden. Und genau das erleichtert die Plattform.
Das zweite Modul ist der Transaction Manager: Wenn Sie Ressourcen freigeben, die Kontrollen verbessern und Ihre Kommunikation rationalisieren, machen Sie Ihre Prozesse einfach besser. Das bedeutet, dass Sie mehr Zeit haben, um Lösungen zu finden, weil Sie Ihre Zeit nicht damit verbringen, Dokumente manuell in einen Brief zu tippen und sie dann manuell zu prüfen, sich manuell in Bankportale einzuloggen, Dateien und PDFs herunterzuladen, die Sie manuell benötigen.
Was sind die Module, die Sie für die Zukunft planen? Gibt es so etwas wie ein Modul, dass auf die Anforderungen in verschiedenen Ländern eingeht? Denn die Exportfinanzierung in China erfordert ja andere Prozesse, stellt andere juristische Fragen, die gelöst werden müssen, als in Südafrika oder Brasilien.
Es gibt ein hohes Maß an Standardisierung. Einige Bereiche sind vielleicht etwas anders, aber das lässt sich innerhalb der Plattformstruktur so unterbringen, wie sie ist. Wir sehen keinen großen Bedarf an Anpassungen, was die Art der Instrumente angeht, oder zumindest haben die Kunden dies nicht angesprochen. Wir zielen auf Kunden ab, die eher Standardinstrumente verwenden, und wir decken die große Mehrheit davon ab.
Zugleich ist die Abdeckung von Exportkreditagenturen ein wichtiger Entwicklungsbereich für uns. Wir haben einige Gespräche mit einer Reihe von ihnen darüber geführt, wie wir ihre Prozesse digitalisieren können.
Herr Zürcher, können Sie uns noch etwas zu den Instrumenten sagen, die auf der Plattform abgebildet werden?
Christian Zürcher: Wenn wir über kurzfristige Handelsfinanzierungen wie Akkreditive und Garantien sprechen, haben wir die üblichen Regeln der ICC wie UCP 600 (Uniform Customs & Practice for Documentary Credits; Link: HIER), URDG (Uniform Rules for Demand Guarantees; Link: HIER) und Ähnliche, die sehr standardisiert sind. Aber für das gängigste kurzfristige Handelsfinanzierungsinstrument, die Kontokorrentlieferung, gibt es diese internationalen ICC-Standards nicht. Wenn man also 200 Märkte beliefert, muss man 200 verschiedene Gerichtsbarkeiten beachten. Das macht die Sache schon etwas komplexer.
Das ist auch der Grund, warum wir uns mit dem Transaction Manager beschäftigen. Wir haben mit den einfachen Dingen angefangen, den Export-LCs, den Garantien. Wir werden den Transaction Manager im nächsten Jahr für weitere Instrumente öffnen. Denn selbst aus der IT-Perspektive ist das Ganze komplex. Und noch komplexer wird es, wenn Sie über mittel- oder langfristige ECA-gedeckte Finanzierungen sprechen. In den meisten Fällen, wenn es sich um ein Käuferdarlehen handelt, hat man eine andere Bank, die die KYC-Prüfung des Käufers selbst durchführt, aber man hat keine LCs, Zwischenzahlungen und Rückbürgschaften.
Es ist immer noch eine riesige individuelle Handarbeit, einen halbjährlichen Ratenkredit für 3 Mio EUR unter ECA-Deckung zu erstellen. Wir können z.B. Standards für die Anträge bereitstellen, unsere Schnittstelle, unser Formular zum Ausfüllen der Daten passt auch für sechs Halbjahresraten. Das ist kein Problem. Aber es gibt viele spezifische Details einer Transaktion in einer ECA zu beachten. Es wird etwas länger als bis zur Mitte nächsten Jahres dauern, bis wir dies auf der Plattform standardisiert haben.
Frau Torciano, möchten Sie noch etwas ergänzen?
Milena Torciano: Ja, es gibt einen Punkt, den ich hervorheben möchte, nämlich warum das nicht schon früher gemacht wurde. Das liegt vor allem an der Technologie. Jetzt sind diese Technologien ausgereift, Cloud Computing, API-Konnektivität, KI – sie waren vor zehn Jahren einfach noch nicht verfügbar. Und wir sind der festen Überzeugung, dass Technologie erschwinglich ist und erschwinglich sein sollte, und wir wollen den Zugang zu Technologie für Unternehmen jeder Größe demokratisieren. Das ist nicht für die wenigen Glücklichen, das ist nicht nur für die multinationalen Konzerne, die 200.000 EUR für ein Garantiesystem ausgeben können. Es geht um jedes Unternehmen, jeden Exporteur, der Exporte oder Importe verwalten muss, der Instrumente benötigt und dies heute noch manuell tut.
Vielen Dank, Frau Torciano, Herr Zürcher!
christian.zurcher@mitigram.com
Hinweis der Redaktion: Mitigram hat seit Anfang Oktober einen neuen Markenauftritt mit neuen Bezeichnungen für die im Interview genannten Angebote. So heißt der Transaction Manager nun MitiManager. Er bietet Unternehmen jeder Größe nach Angaben von Mitigram vollständige Transparenz und Kontrolle über ihr gesamtes Handelsgeschäftsportfolio und ihre End-to-End-Prozesse und automatisiert die Erfassung von Handelsdaten und die sichere Multibank-Kommunikation über SWIFT und andere APIs. Der Marketplace heißt nun MitiSquare und bietet nach Angaben von Mitigram den weltweit größten Marktplatz für Handelsfinanzierungsaktiva.
