Wenn ein mittelständischer Hersteller von Lifestylegetränken in Taiwan einen neuen Absatzmarkt erschließen will, benötigt er dazu die richtigen Partner – sowohl als Importeur vor Ort wie auch bei der Finanzierung des Exportgeschäfts. Mit Finetrading konnte in einem konkreten Fall eine Lösung gefunden werden, von der Exporteur und Abnehmer gleichermaßen profitieren. So kann der Hersteller seine Lifestylegetränke nach Taiwan liefern.

Von Dirk Oliver Haller, Vorstandsvorsitzender, DFT Deutsche Finetrading AG

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Wenn es um den Export von Konsumgütern geht, stehen bei der Erschließung neuer Auslandsmärkte andere Gesichtspunkte im Vordergrund als beim Export von Investitionsgütern. So gilt es beispielsweise beim Export von Maschinen oder Anlagen, zunächst Kontakte zu Importeuren zu knüpfen, die dann Produkte in Auftrag geben, sobald einer ihrer Kunden eine Bestellung aufgibt. Bei Konsumgütern verläuft die Markterschließung hingegen anders: Zwar steht auch hier der Kontakt zum Importeur am Anfang, doch dieser muss zunächst seine Distributionskanäle füllen, damit die Waren möglichst flächendeckend verfügbar sind. Damit sind auch bei der Exportfinanzierung von Konsumgütern andere Überlegungen anzustellen als bei der Ausfuhr von Investitionsgütern.

Zuwachs seit sechs Jahren

Ein konkretes Beispiel eines Herstellers von Lifestylegetränken zeigt, wie die Erschließung neuer Absatzmärkte in Asien auch unter dem Gesichtspunkt einer effizienten Exportfinanzierung gelingen kann. Für die deutsche Getränke-industrie ist der Export ein stetiger und verlässlicher Wachstumsfaktor. Seit sechs Jahren kann der Export von Getränken kontinuierliche Zuwächse vorweisen: Von 2009 bis 2015 stieg das Exportvolumen von Getränken von knapp 4 Mrd EUR auf annähernd 5,2 Mrd EUR an. In diesen Zahlen sind sowohl alkoholische wie auch nichtalkoholische Getränke berücksichtigt. Nicht nur die bekannten deutschen Biermarken finden immer mehr Gefallen am Verkauf ihrer Produkte im Ausland, sondern auch mittelständische Produzenten von Lifestylegetränken, die sich in ihrer Marktnische auch erfolgreich im Ausland positionieren lassen.

Im konkreten Fall ist das Unternehmen in Deutschland ansässig und produziert sowohl alkoholfreie wie auch alkoholische Lifestylegetränke und Cocktails, die bereits fertig gemixt in Dosen ausgeliefert werden. Hauptabnehmer sind neben dem Einzelhandel auch gastronomische Betriebe, die ihr Sortiment an der Bar auf unkomplizierte Weise erweitern wollen, sowie Betriebe der Unterhaltungsbranche wie beispielsweise Kinos, in denen die Gastronomie ein ergänzendes Angebot darstellt.

Expansion nach Asien

Nach dem erfolgreichen Start des Angebots in Deutschland und der Erschließung von Auslandsmärkten in den europäischen Nachbarländern plante der Hersteller nun die Expansion in die asiatischen Märkte. Da die Produktion der Getränke zentral in Deutschland erfolgt, werden die befüllten Getränkedosen in die jeweiligen Zielländer geliefert. Die Lieferung von Grundstoffen mit anschließender Abfüllung im Exportland, wie es von manchen Großkonzernen der Getränkeindustrie praktiziert wird, kam für den Hersteller nicht in Frage, da dies aufgrund der Vielfalt an Geschmacksrichtungen und der mittelständischen Ausrichtung des Betriebs unwirtschaftlich gewesen wäre.

Nach Klärung der lebensmittelrechtlichen Fragen und der Importbestimmungen wurde die Entscheidung getroffen, neben weiteren Auslandsmärkten auch den Markt in Taiwan zu erschließen. Im Gegensatz zu den Lieferungen in europäische Länder galt es hierbei zunächst den Transportweg in die Finanzierungsplanung miteinzubeziehen – denn auf dem Seeweg sind die Getränkedosen bis zu sechs Wochen unterwegs, bis sie dann im Lager des taiwanischen Distributors eintreffen. Aus Sicht des in Taiwan ansässigen Distributors galt es überdies den Zeitraum bis zur Erzielung von Verkaufserlösen zu finanzieren, da aufgrund der langen Transportwege eine großzügig bemessene Reserve bei der Vorratshaltung einzukalkulieren war.

Unterschiedliche Finanzierungsoptionen

Für die Finanzierung des Markteintritts in Taiwan wurden verschiedene Optionen gegeneinander abgewogen. Eine Variante hätte darin bestehen können, dass der Distributor die Lieferung sofort bei Eintreffen bezahlt und sich anschließend selbst um eine Finanzierung des Warenlagers gekümmert hätte. Allerdings wäre die Finanzierung über eine taiwanische Bank mit vergleichsweise hohen Zinsen verbunden gewesen, und darüber hinaus wäre der Erfolg des Markteintritts mit davon abhängig gewesen, dass die Hausbank des Abnehmers entsprechende Kreditlinien zur Verfügung gestellt hätte.

Im zweiten Szenario hätte der Hersteller dem Importeur ein längerfristiges Zahlungsziel einräumen können. Dies wäre jedoch nicht nur mit dem entsprechenden Ausfallrisiko verbunden gewesen, sondern hätte sich auch negativ auf die Liquidität des Getränkeproduzenten ausgewirkt. Unter Umständen hätte er selbst einen Zwischenkredit in Anspruch nehmen und dafür je nach Bonitätseinschätzung der Bank zusätzliche Sicherheiten zur Verfügung stellen müssen.

Keine klassische Kreditfinanzierung

Mit Finetrading konnte eine bankenunabhängige Finanzierungsform gefunden werden, die sowohl für den exportierenden Getränkehersteller wie auch für den taiwanischen Importeur Vorteile mit sich brachte. Finetrading verkörpert keine klassische Kreditfinanzierung, sondern ist ein Handelsgeschäft mit Finanzierungskomponente. Der Finetrader tritt als Zwischenhändler in das Exportgeschäft ein, indem er die Waren vom Exporteur erwirbt und sie unmittelbar darauf an den Importeur weiterveräußert. Der Exporteur kann umgehend seine Rechnung stellen und erhält innerhalb weniger Tage das Geld, während der Finetrader dem Importeur eine Rechnung mit großzügig bemessenem Zahlungsziel stellt. Wenn Konsum- oder Verbrauchsgüter geliefert werden, kann der Importeur bis zu sechs Monate warten, bis er die Rechnung begleicht. Bei der Finanzierung von Investitionsgütern kann das Zahlungsziel des Finetraders sogar zwölf Monate betragen.

Abgeschlossen wird der Finetrading-Vertrag zwischen dem Empfänger der Ware und dem Finetrader, der wiederum dem Lieferanten alle erforderlichen Unterlagen zur Verfügung stellt, damit der Vertrag auf einfache Weise unter Dach und Fach gebracht werden kann. Da der Zwischenhandel nur dem Zweck dient, auf Verkäufer- und Käuferseite unterschiedliche Zahlungsziele in ein Finanzierungsinstrument umzuwandeln, bleibt der Kern der Vertragsverhandlungen davon unberührt. Über Preise und Lieferzeiten verhandeln Exporteur und Warenempfänger direkt miteinander, so dass durch das Finetrading keine zweite Verhandlungsebene aufgemacht wird.

Für den Importeur bringt dies den Vorteil, dass er Warenlieferung und Finanzierung aus einer Hand angeboten bekommt. Gerade beim Aufbau eines Markteintritts ist dies mit Blick auf den damit verbundenen Aufwand für die Finanzierung des Umsatzwachstums eine attraktive und ganzheitliche Lösung. Auch müssen keine dinglichen Sicherheiten gestellt werden, so dass die finanzielle Flexibilität erhalten bleibt.

Verbesserung der Liquidität

Der Exporteur kann davon profitieren, dass er gegenüber seinem Abnehmer nicht nur als Lieferant auftritt, sondern ihn auch aktiv dabei unterstützt, den Markterfolg in einen betriebswirtschaftlichen Erfolg zu verwandeln. Darüber hinaus kann er aufgrund der sofortigen Begleichung seiner Rechnungen durch den Finetrader seine Liquidität verbessern, was wiederum seine Verhandlungsposition gegenüber Banken und anderen Geldgebern stärkt. Das Ausfallrisiko bei den offenen Posten entfällt, weil der Finetrader die Forderung und damit das Finanzierungsrisiko übernimmt.

Gerade mittelständischen Unternehmen kann Finetrading helfen, neue Märkte im Ausland zu erschließen. Neben den geringen Mindestsummen bei der Finanzierung und der unkomplizierten Hand­habung bietet Finetrading als weiteren Vorteil, dass der Finetrader durch die ­Prüfung der Bonität des Abnehmers seine Auslandsexpertise in das Geschäft mit einbringt – gerade für Unternehmen, die noch über wenig Erfahrung im jeweiligen Exportland verfügen, bedeutet dies ein Plus an Sicherheit in der Exportabwicklung.

Kontakt: info@dft-ag.de

 

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