Die Suche nach dem optimalen Finanzierungsmix ist ein permanenter Prozess. Da sich die Rahmenbedingungen ständig ändern, ­müssen Finanzierungsquellen laufend überprüft und die Liquidität aktiv gemanagt werden. So ist es von Vorteil, wenn man über eine sichere Finanzierungsgrundlage in der eigenen Wertschöpfungskette verfügen kann. Ein Instrument ist die Lieferantenfinanzierung. Sie hat sich in den USA seit Jahren bewährt und gewinnt hierzulande zunehmend an Bedeutung in der Unternehmenspraxis.

Von Achim Baumhoer, Leiter Trade Finance/Cash Management Corporates, Region München, Deutsche Bank AG

Es gibt viele Faktoren, die Einfluss auf die Refinanzierungsmöglichkeiten eines Unternehmens haben. Zu den wichtigsten zählen die sich ändernden politischen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, eine schwankende Nachfrage sowie die wirtschaftliche Solidität der Geschäftspartner. Vielen Unternehmen droht die Working-Capital-Falle. Ihr Finanzierungsbedarf ändert sich abhängig von der eigenen Wirtschaftsleistung, aber das Angebot an Fremdkapital bleibt davon zu großen Teilen unbeeinflusst. So droht deutschen Unternehmen mit einer Finanzierungsquote von 70% bis 80% ein Wettbewerbsnachteil gegenüber amerikanischen Firmen, die sich nur zu 30% über Kredite finanzieren.

Unter diesem Aspekt gewinnt inbesondere die betriebliche Kapitalbeschaffung stark an Bedeutung. Hier ist die individuelle Beratungsleistung einer Unternehmerbank gefordert, die nicht nur Fremdkapital zur Verfügung stellt, sondern auch Lösungen anbietet, die die Innenfinanzierungskraft des Unternehmens stärken.

Das Working-Capital-Management gilt als fester Baustein in der Unternehmensfinanzierung. Bei der Working-Capital-Optimierung spielen die freien Liquiditätsreserven eine zentrale Rolle. Diese setzen sich aus der Zahlungskraft von kurzfristigen Vermögens- und Finanzierungsreserven zusammen. Daneben sind Einsparungen und Kapitalfreisetzungen eine weitere Möglichkeit, das Nettoumlaufvermögen zu erhöhen. Hierzu gehören eine restriktivere Vorratspolitik sowie eine stärkere Kontrolle der Debitoren durch die Intensivierung des Mahnwesens. Weitere Liquidität kann durch die Veränderung der Zahlungsbedingungen, eine schnellere Realisierung von Forderungen und durch die Verlängerung der Kreditlaufzeit freigesetzt werden. Diese Verringerung der Mittelbindung erhöht den Free Cashflow und damit letztlich den Unternehmenswert. In der Praxis gilt die Faustregel: Je geringer die Eigenkapitalquote ist, desto besser ist die Working-Capital- Position eines Unternehmens.

Erfolgreiches Working-Capital-Management gehört somit zu den Grundpfeilern guter Unternehmensführung und gilt oft als Referenz für ein gutes (Prozess)-Management und eine zufriedenstellende Profitabilität.

Den Finanzierungsmix des Unternehmens an die aktuellen Herausforderungen anzupassen und Liquiditätsquellen in der Wertschöpfungskette des Unternehmens zu finden ist also der zukunftsweisende Weg. Eine Untersuchung der gesamten Lieferkette hinsichtlich Marktchancen und Kosteneinsparpotentialen erscheint somit sinnvoll. Die Erhöhung der Innenfinanzierungskraft im Unternehmen durch geschickte Ausgestaltung der Zahlungsbedingungen lässt sich in einem bereichsübergreifenden Projekt der Lieferantenfinanzierung verwirklichen. Dabei werden durch eine gezielte Liquiditätssteuerung die Zahlungsziele ausgewählter Lieferanten finanziert. Dies erhöht neben der Liquidität auch die Rentabilität und führt zu einer spürbaren Reduzierung des Nettoumlaufvermögens des Unternehmens.

Diese Form der Innenfinanzierung hat positive bilanzielle und Liquiditätseffekte aus einer deutlichen Verlängerung der Zielinanspruchnahmen, welche in den meisten Fällen für die teilnehmenden Lieferanten kostenneutral vorgenommen werden kann. Bei konsequenter Umsetzung mit hohem Durchdringungsgrad auf der Lieferantenseite lassen sich erhebliche positive Auswirkungen auf das Working Capital realisieren.

Die Erfahrungen aus der Automobilbranche der USA im vergangenen Jahrzehnt zeigen es: Die gegenseitige Abhängigkeit von Produzenten und ihren Lieferanten kann beträchtlich sein. Zudem haben gerade in der kapitalintensiven Automobilzulieferindustrie die Unternehmen ständigen Liquiditätsbedarf und suchen nach günstigen Refinanzierungsmöglichkeiten. Also liegt es auf der Hand, eine Win-win-Situation zu schaffen: Die finanzstarken Abnehmer ermöglichen mit ihrem guten Rating den schwächeren Zulieferern eine günstige Refinanzierung. Dazu ist es erforderlich, die Forderungen der Lieferanten an den Abnehmer von dessen Bank ankaufen zu lassen. Wenn sich dabei der Abnehmer mit seinem guten Rating verpflichtet, die Zahlung bei Fälligkeit direkt an die Bank zu leisten, ist die Bank in der Lage, die Forderung des Lieferanten zu einem früheren Zeitpunkt und für diesen zu besseren Bedingungen als bei einem herkömmlichen Bankkredit zu begleichen.

Daraus ergeben sich wesentliche Vorteile für beide Parteien:

Der Abnehmer

  • vergrößert seinen Verhandlungsspielraum hinsichtlich Einkaufspreisen und Zahlungsbedingungen,
  • setzt durch längere Zahlungsziele zusätzliche Liquidität frei,
  • verbessert wesentliche Kennziffern und GuV-Positionen (EBIT, EVA, RoE, Zinsaufwand),
  • bindet strategisch wichtige Lieferanten enger an sich und sichert sich deren Kapazitäten,
  • schafft eine direkte Korrelation von Finanzierung und Wachstum.

Der Lieferant

  • erhält eine zusätzliche Finanzierungsmöglichkeit ohne Belastung seiner Kreditlinien,
  • optimiert seinen Cashflow zu attraktiven Konditionen durch früheren Erhalt der Forderungen,
  • reduziert seine Finanzierungskosten im Vergleich zu Factoring und Kontokorrent,
  • verbessert seine Bilanz durch echten Forderungsverkauf („True Sale“).

Allerdings müssen diese Vorteile durch eine kluge Projektplanung und die Auswahl der passenden Partner geschaffen werden. Ausschlaggebende Faktoren für die Auswahl der richtigen Teilnehmer für dieses Modell sind insbesondere die Bedeutung des Geschäftspartners für das eigene Geschäftsmodell sowie der erwartete beiderseitige Nutzeffekt eines gemeinsamen Lieferantenfinanzierungsmodells. Dafür ist neben der Motivlage des einzelnen Unternehmens auch die Prüfung rechtlicher und technischer Machbarkeit insbesondere bei internationalen Konstrukten erforderlich. Oftmals muss – auch wenn die Vorteile auf der Hand liegen – noch intensive Überzeugungsarbeit geleistet werden, um den Wunschpartner für eine solche dauerhafte Verbindung zu gewinnen. Insofern musste das Lieferantenfinanzierungsmodell der amerikanischen Automobilindustrie weiterentwickelt werden, um für andere Unternehmensformen und Branchen attraktiv zu sein.

Der abwickelnden Bank kommt eine besondere Bedeutung zu. Um als richtiger Partner für ein Lieferantenfinanzierungsmodell zu gelten, muss die Bank in der Lage sein, das zugrundeliegende Forderungsankaufsmodell zu realisieren. Zudem braucht die Bank idealerweise langjährige Expertise und ein globales Netzwerk, um die mitunter komplexen internationalen Konstrukte aufzusetzen. Eine für die Verbindung der Partner nötige solide technische Plattform ist Pflicht, um schlanke Abwicklungsprozesse zu ermöglichen und über nötige Datenschnittstellen für die Weiterverarbeitung in den gängigen ERP-Systemen zu verfügen. Insgesamt erhält also die Bank über ihre Aufgabe als Forderungsankäufer und Vorfinanzierer hinaus auch die Funktion des Mittlers zwischen den Parteien und stellt Infrastruktur und Technologie für das gemeinsame Projekt.

Bei der Suche nach Möglichkeiten, ihre Innenfinanzierung zu stärken, bekommen die Unternehmen also Unterstützung durch ihren stärksten Fremdfinanzierer, die Bank.

Durch die Einführung eines Lieferantenfinanzierungsmodells schaffen sich Unternehmen die Grundlage, wesentliche Ziele bei der Optimierung ihres Finanzierungsmodells zu erreichen. Die Abhängigkeit von Fremdkapitalgebern wird ebenso verringert wie die Abhängigkeit von Rahmenbedingungen, die auf die Verfügbarkeit von Kapital einwirken. Das senkt Finanzierungskosten und verbessert relevante Kennziffern. Zudem finanzieren sich die Unternehmen nun in direkter Korrelation zum eigenen Wachstum und vermeiden so unnötige Kapitalkosten in Schwankungsphasen.

Der Abnehmer setzt Liquidität frei und sichert sich die Kapazitäten, die er für das eigene Wachstum benötigt – der Lieferant finanziert sich preiswerter und verringert seinen Forderungsbestand. Beide gehen eine enge, auf Langfristigkeit angelegte Verbindung mit ihrem wichtigen Partner ein. So geht intelligente Unternehmensfinanzierung.

Kontakt: achim.baumhoer[at]db.com

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